Cobranzas exitosas (Crónica)

  

El pasado martes 27 de marzo del 2012, y dentro de los ya anteriormente reseñados Encuentros de Negocios, se presentó como ponente principal  a Enrique Rosas González, el cual disertó (en una muy completa conferencia) sobre cómo obtener cobranzas exitosas. Acá dejo un resumen de sus mejores consejos:

1.- Una cobranza es una persuasión, no un acto de voluntad. El pago no depende de la presión que usted ejerza sobre el otro, sino de lo convencido que este el deudor de la importancia del pago, y esto puede depender de una serie de factores, como: su relevancia como proveedor de este;  sus capacidad de respuesta en caso de incumplimiento; de la frecuencia de los negocios entre ambos; etc.

2.- Recuerde, el deudor sigue siendo un cliente.  Por ello, trátelo con paciencia, respeto y consideración, pero no confunda esto con genuflexión. Normalmente, una agresión predispone a cualquiera que la reciba a responder con otra agresión, creando más barreras entre usted y el pago.

3.- La cobranza es un acto continuo y natural. Es la concreción normal de un negocio, pero es más que sólo el acto de pago, es la confirmación de una relación comercial fluida. No se avergüence por el cobro, más bien cree un equipo o una serie de conductas que lleven a este objetivo.    

4.- Prepárese para el cobro.  Antes de hacer una llamada o de enviar un correo electrónico, debe estar claro a quien debe dirigirse (encargado de pagos, o algún superior de este); Igualmente, debe escoger el mejor momento para hacerlo (un viernes a las 4 de la tarde, le aseguro que es tan inefectivo, como un lunes a las 8 am); Cuide el contenido (una vez enviado no hay forma de revertirlo) y la manera en que está escrito (vea recomendación 2).  

5.- Aprenda a trabajar en equipo: Si su cliente no ha podido pagar, ofrezca un plan de pago. El ayudarlo (sin que implique asumir un costo financiero por ello, usted no está subsidiando) a encontrar una solución a un problema que debe ser enfocado no sólo como una deuda para el acreedor, sino un problema de ambos, ya que se rompe la relación comercial y la confianza necesaria para operar a crédito (ya que en las ventas de pago inmediato, no existe ningún problema para obtener los cobros).

6.- Al usar cualquier argumento, intente que impacten los intereses del cliente. Utilice argumentos que estimulen o afecten el interés comercial del otro. Prefiera emplear aquellos que apelen a deseos o expectativas, sobre argumentos eminentemente lógicos. Si es posible, utilice un tercero que tenga algún tipo de influencia sobre el cliente deudor.

7.- No se trata de un pago: Recuérdese, es una relación comercial, no una factura o una mera transacción monetaria. Por ello, hable de los deseos y la relaciones en el mediano o largo plazo, que van más allá de la suma específica del momento.

8.- Cumpla una amenaza, una vez realizada.  Si el cliente no paga o se atrasa demasiado, los medios correctivos pueden ir desde anular la proveeduría de bienes, hasta la demanda judicial. La forma escogida es indiferente, lo importante es que una vez que se haya llegado a este punto (dónde, normalmente se ha pasado ya por el uso de la amenaza, que a sido ignorada o incluso retada), debe realizar algo para evitar que se convierta en una costumbre que pueda repetirse a otros clientes, en virtud de su inacción (simplemente, haga). Esto claro, cómo última opción para obtener el pago de lo adeudado, deberá acudir a tribunales o a empresas especializadas en este tipo de cobros.

Lamentablemente, la cantidad de información útil, hizo muy corto la presentación, quedando con interés en una profundización de estas “buenas prácticas” en materia de cobranza, pilar fundamental de cualquier actividad comercial.

Fernando Fuentes Pinzón

Emprendovenezuela.net

@emprendovzla

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