Internacionalizando la empresa (colaborador)

¿A qué mercado dirigirse primero el empresario para iniciar su internacionalización?. Es una decisión crucial ya que puede ser la opción del crecimiento o del fracaso. 

La empresa no puede dejarse llevar por la moda pasajera o por la toma de decisiones de los competidores. Tampoco puede arriesgarse sólo en función de información estadística, en el resultado del análisis de variables como tamaño del mercado, aranceles y barreras arancelarias, costos de fletes, nivel de competencia, impuestos, etc

Las variables relevantes para la selección de países son aquellas que respondan a las ventajas competitivas que la empresa busca enfatizar u obtener. 

Por ejemplo, Bodegas Torres de España escogió establecerse en Chile por sus ventajas comparativas (clima, suelos, cepas) para producir vinos y exportar desde allí. No le importó el tamaño del mercado interno, ni la competencia local, sino la calidad de las materias primas, la positiva imagen de los vinos chilenos y la facilidad para la inversión extranjera que otorga este país.

Igualmente si una empresa fabricante de joyas busca prestigio y reconocimiento internacional debe instalarse en New York o Ginebra y si busca volumen en Tokio.

Frente a la decisión de cómo es mejor hacerlo, si avanzando gradualmente en el proceso entrando primero en un país y posteriormente en otros, de nuevo es crucial saber qué ventaja competitiva se busca y con cuales recursos cuenta la organización para tomar dicha decisión.

Si la empresa busca aprendizaje, la gradualidad es aconsejable, si busca exportar volumen y lograr economías de escala puede ser aconsejable la entrada simultánea en varios países para llegar rápidamente al tamaño eficiente.

ESTRATEGIAS

Existe una variedad de estrategias o modos de incursionar económica y comercialmente en otros países. Las más conocidas son:

· Exportaciones
· Inversión directa
· Joint Venture o coinversiones con socios locales o extranjeros
· Licencias
· Franquicias
· Contratos de administración y/o de producción

Desde el punto de vista de la estrategia, tres grandes aspectos entran en juego en el proceso de internacionalización, que implican el salto de la empresa desde el área-país de origen al área-país de destino donde se encuentra el mercado objetivo. Ellos son los siguientes:

1. Las condiciones de la base de operaciones donde está localizada la empresa.

La empresa está influenciada por la base de operaciones. Las condiciones del área, tanto específicas como globales, la dinámica de la industria y del resto de las empresas con las que se relaciona son elementos primordiales a la hora de afrontar la internacionalización.

Una empresa difícilmente podrá internacionalizarse sin una base de operaciones adecuada. Es como si para dar “el salto hacia el exterior” se necesitara de un trampolín consistente. Por otra parte, la base de operaciones fija las condiciones para establecer los acuerdos cooperativos —verticales y horizontales- que posibilitan poder abordar el proceso de internacionalización.

2. Las condiciones del área o país de destino.

El estudio del área-país de destino es el foco de interés del proceso de internacionalización ya que será donde se aplicará la acción correspondiente. Aquí son fundamentales las barreras de entrada y salida en los correspondientes mercados, las condiciones globales y específicas del área-país de destino y las condiciones de las otras empresas que ya operan en la mencionada área.

3.  La decisión de internacionalizarse.

El tercero de los elementos se refiere a la decisión de internacionalizarse. Una empresa que posee una determinada ventaja, a través de la prestación de servicios o la realización de determinados productos, debe tratar de explotarla en el mercado exterior.

La estrategia lógicamente, debe definirse sobre la base de meta o ventaja competitiva que se va a obtener siendo internacional. Con frecuencia se observa que la estrategia elegida por las empresas es copiada de otras del sector, o responde al aprovechamiento de una oportunidad coyuntural que se cree no volverá a repetirse.

La estrategia debe obedecer al objetivo pretendido por la empresa: Si se busca economías de escala para alcanzar un tamaño mínimo eficiente lo más lógico pareciera ser exportar. Si se pretende amortizar los altos costos de investigación y desarrollo de productos, y no se tiene interés o no existe la posibilidad de entrada a mercados externos, lo más apropiado pareciera ser conceder licencias por tecnología a otros fabricantes.

Sin embargo, cuando el mercado de destino escogido es más grande que el de origen, es complejo en sus prácticas comerciales y de distribución, posee costumbres y hábitos de consumo diferentes, presenta obstáculos tributarios, y una burocracia estatal significativa, lo mejor será para acceder al mismo, conseguir un buen socio local y realizar un Joint Venture. 

Percy Ernesto Diaz Castro 
skype: ernesto.diaz.castro 
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