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Fernando Fuentes Pinzon
Cuando empecé en el mundo de las ventas y el marketing hubo una
persona que me presto en aquella época un audio (casette) de una conferencia en
donde escuché a alguien, que luego se convirtió en una de las personas que más
me impacto en la manera como debe verse el mundo, él se llamaba Luis Costa.
Luis de una manera genial decía: “Cuando tú vendes algo, al principio puedes
lograr vender muchísimo y eso es la suerte del principiante, pero después te
colocan “El Muro”, que es donde la mayoría de la gente se queda y abandona,
pero los que logran pasar el “El Muro” les espera la Recompensa del
Conquistador, y allí sólo se encuentra una minoría de las personas".
Cuando aplicamos esto al mundo de las ventas, seguramente has
escuchado: “el vendedor promedio se da por vencido después del quinto contacto
con un cliente”. A la quinta vez, el vendedor llega a la conclusión de que esta
desperdiciando su tiempo y también el del cliente potencial, se da por vencido
y busca a otra persona.
Y luego las estadísticas dicen que el cliente compra después del
séptimo intento del cierre de la venta.
¡Si tan sólo el vendedor hubiera aguantado!.
¿Es cierto que con la gente hay que intentar cerrar las ventas
muchas veces, que siete es un número mágico y que la clave de las ventas es ser
agresivo?. Pues, no lo creo. No creo que los mejores vendedores sean los que
más le insistan a uno, los que siempre están presionando.
Vender tiene que ver con
transferir una emoción y no con una presentación de hechos.
Si la venta fuera una presentación, entonces un volante o una
página web bastarían para que el teléfono empezara a sonar.
Los clientes potenciales de hoy son expertos en intuir que tiene
el vendedor en mente. Estos clientes tienen un radar para detectar cuando hay
un compromiso real con la venta, esa señal inconscientemente se emite clara y
sonoramente.
Aunque también hay clientes que tratarán de decirte que no eres el
mejor en lo que haces, y que lo que le vendiste no fue lo que le dijiste. Este
es un tema que conversaremos en otro articulo.
Pero acá lo que quiero que entiendas es esto: Si no eres capaz de
subir “El Muro” que te hablé al principio de una manera excepcional, TIENES que
renunciar. ¡DE INMEDIATO!. Si tu mercado
de clientes potenciales lo tratas simplemente por venderle algo. RENUNCIA.
Una vez más, subir “El Muro”, es una estrategia válida, no es una
buena estrategia porque los vendedores sean fastidiosos, no, persistir en “el
muro” es una estrategia excelente porque cambia la dinámica entera del día del
vendedor.
No es una opción moral, es una opción estratégica.
“Voy a subir este muro con usted como cliente porque es importante
para ambos”, esta es la mejor señal que usted puede emitir.
Edgady Aponte
