La Sustentabilidad se juega en grupo

Un refrán africano dice que para llegar rápido es mejor ir solo, para llegar lejos, es mejor ir acompañado, pocos refranes pueden aplicarse tan perfectamente en el tema de la Responsabilidad Social y la sustentabilidad, ninguna empresa por grande que sea puede intentar con éxito ser sostenible si no es por medio de su red de socios de negocios. 

Por ello, las empresas deben mirar a los lados en su sector, desde universidades, escuelas, fundaciones, ONG, gobiernos locales, proveedores, clientes y en fin, todo aquello que haga vida en la colectividad y tenga interés en trabajar para mantener y mejorar el ambiente, como medio para lograr la supervivencia de todos nuestros hijos. 

Con proyectos conjuntos, bien sea apoyando a uno creado por una ONG, una iniciativa creada por la empresa o por el gobierno local, se logra crear sinergias que permitan llevar a buen puerto dicho proyecto, obteniendo la meta o resultado esperado: una mejora a la sustentabilidad. 

Así existen cientos de instituciones y proyectos que pueden ser apoyados, por ello, para lograrlo lo primero que se requiere es comunicar su existencia a las empresas y al colectivo que pudiera ser beneficiario, para obtener los apoyos mínimos para ejecutarlos, por una parte, y por la otra, sembrar en las empresas desde su personal directivo hacia abajo, que es necesario su apoyo activo en estos proyectos para lograr acuerdos de funcionamiento que permitan mejorar el medio ambiente, haciendo su propia actividad más sustentable, y creando un mundo mejor para ellos y sus hijos. 

Sin duda, que las empresas están llamadas a mejorar el medio en que se desenvuelven, no solo en productos o servicios de calidad, sino ayudando a la sociedad en la cual se desarrollan. 

El tiempo de las empresas exitosas "murallas adentro" terminó, por lo menos en Latinoamerica, si tu empresa de consumo masivo no ayuda a su entorno, tal vez sea hora que veas las marcas de otra, que no solo te den un buen producto sino una mayor calidad de vida, gracias al apoyo a proyectos que busquen garantizar la sustentabilidad de tu propio hábitad. 

Acá dejo algunas de las iniciativas que apoya activamente P&G en latinoamerica: Cruz Roja, Fundación Shoot For Hope, Comisión Nacional del Agua (México), Nutrehogar (Panamá), Fundación Fucai (Colombia), Organización civil SAHDES  (Argentina), entre otros.  

Este artículo fue patrocinado por P&G, pero lo publicado son exclusivamente mis opiniones personales. 

Fernando Fuentes Pinzón

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¿SEO o CEO?

Algunos términos nos llegan directo del ingles y no lo traducimos, usando sus iniciales, por lo cual se pueden crear confusiones, en esta oportunidad tocaremos dos que estan dentro del mundo del emprendimiento y de las empresas: CEO y SEO. 

Ambas definiciones son vitales hoy en el mundo de los negocios, uno desde el punto de vista interno: CEO (Chief Executive Officer), que representa la mayor posición ejecutiva (gerencial) en una empresa; mientras que SEO (Search Engine Optimization), representa la actividad realizada para obtener un resultado mejor en los buscadores de Internet. 

Cuando lea CEO, piense que se refiere a un cargo (el más alto de la empresa), ahora bien, cuando lea SEO recuerde que es una acción para obtener resultados en Internet. 

El problema principal será diferenciarlos en la pronunciación, cosa muy difícil por su parecido fonético, por lo cual mejor interprete según el contexto. 

En fin, ¿Cual relación pudieran tener ambas siglas (CEO-SEO)?.

Fácil, ninguna empresa puede funcionar si no existe una coordinación integrada y unificadora, algo que hace el Director Ejecutivo (CEO), lo que representa un aspecto interno. 

Igualmente, en la actualidad no existe una empresa sin presencia en Internet, a través de redes sociales, vídeos o páginas web, sin embargo, en el inmenso mundo de contenidos virtuales, encontrarlos sin saber o manejar el url o el nombre exacto, es complicado, por lo cual, tratar de colocarlo entre los primeros resultados de los buscadores más usados (Google y Youtube) será un trabajo que requiere tiempo y esfuerzo constante, bien por parte del personal de marketing, relaciones públicas o de sistema, dependiendo de lo decidido por el CEO o la junta directiva, esta actividad la llamamos SEO, y se refiere a una actividad externa, en el sentido que su resultado es medible por elementos diferentes a la empresa. 

Otro punto claro entre ambas siglas, es que una no está contenida en la otra, o lo que es igual, el CEO NO debe hacer SEO, ya que este es un trabajo especializado que no necesariamente sea imprescindible para el correcto funcionamiento de la empresa, lo que equivaldría a que el director de una orquesta además de dirigir durante la función diseñe y reparta publicidad al mismo tiempo, lo que evidentemente dejará un mal resultado en alguna de las dos actividades. 

Fernando Fuentes Pinzón

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Las funciones administrativas o gerenciales en un emprendedor

El emprendedor y el administrador o gerente, tienen muchas funciones en común, con la salvedad de tener muchas más funciones el primero, sobre todo en etapas iniciales del emprendimiento, donde se requerirá mucho de una administración flexible o lo que es igual, deberá cumplir funciones no administrativas, que implicará desde la compra de materia prima, el procesamiento, la venta e incluso, en algunos casos la distribución.  

Hace décadas la doctrina administrativa era unánime en cuanto al propósito de un gerente, el cual entendían como: lograr armonizar los esfuerzos individuales pertenecientes a una organización y/o segmento de la misma, y conseguir objetivos planteados anteriormente, por medio de una coordinación, y con controles que permitan comprobar el cumplimiento de las funciones asignadas a un personal. Posteriormente se ha incluido la función de dirigir, que implica involucrarse más con el recurso humano bajo su cargo, y lograr motivarlos al logro de los objetivos. 

Si bien, todos estos forman parte de las funciones de un emprendimiento en la actualidad, se deben explicar un poco para entender la dimensión de cada una de estas atribuciones: 

1. Planificación: 

Puede entenderse como el primer paso para llevar a la práctica la visión del dueño de la empresa o del emprendimiento, y por ello, requiere de tener claro las metas u objetivos generales o centrales, que luego podrá el gerente (o el emprendedor), dividir en propuestas de corto, mediano y largo plazo, con pasos concretos y responsables de cada uno de ellos. Es menester la claridad de propósito, para que la planificación sea relevante, además de clasificar la importancia o trascendencia de cada uno de las acciones a ejecutar, ya que ocupara una parte de los limitados recursos empresariales o del emprendimiento.    

2. Coordinación:

También conocida como función de "organización", significa "bajar" o llevar las metas, objetivos y estrategias determinadas en la planificación, hacia los responsables de su ejecución, sin embargo, esto en una empresa iniciando o en un emprendimiento, implicará crear estructuras jerárquicas (sistema tradicional) o colegiadas, para la toma de decisiones tácticas, más los procedimientos que se deben rellenar para informar de los avances al gerente, propietario o emprendedor, o los procedimientos que permitan el normal desenvolvimiento de los empleados. Esto significa explicar claramente cuatro aspectos:  A. Lo que puede hacer, B. Lo que debe hacer, C. Lo que se espera que logre, y D. Lo que no se le permitirá hacer, para que no exista la perversa inamovilidad por falta de claridad en sus funciones del personal supervisado. 

3. Control: 

Es determinar procedimientos con los cuales serán evaluados en el efectivo cumplimiento de lo esperado (u objetivos) los responsables de la ejecución de la planificación, según lo acordado en la coordinación. 

Anteriormente se consideraba que esta era la función de un "jefe", aunque hoy sigue siendo imprescindible para evaluar y corregir el desarrollo del plan, se considera que el mismo debe servir para reforzar lo bueno y corregir lo malo, por medio de la explicación y no del amedrentamiento o temor por la pérdida posible del empleo. 

Hoy, algunas tendencias gerenciales dan un sistema de "autocontrol" a divisiones internas, y son evaluadas solos por sus metas o logros, sin embargo, aún así se les está evaluando en su resultado, aunque no en sus procesos, por lo cual, la función de control sigue vigente, aunque dosificada. 

4. Dirección: 

Esta función abarca la armonización del personal, lo que implica la motivación del mismo, la orientación y la comunicación (bidireccional), para lograr crear un ambiente que invite al cumplimiento de los objetivos.

Este aspecto sigue siendo la diferencia entre los gerentes buenos y los excepcionales, lograr crear vínculos afectivos que permitan cumplir de forma más eficiente con lo planificado, es la excelencia en la administración o gerencia, sea un emprendimiento o una empresa ya consolidada. 

Lo más complicado en el caso de un emprendedor inicial, es que se deben lograr acuerdos si se trabaja en equipo, para cumplir con cada una de estas funciones básicas, de tal manera que sólo uno sea el encargado de aplicarlas a nivel superior o gerencial.

Mientras, si se es "autoempleado" o emprendedor solo, aplicar sobre uno mismos estas funciones requerirá una autodisciplina máxima y el plasmar cada evento en un diario o cuaderno escrito para recordar que acción significa cual función.  

Si lograr hacerlo, irá con un camino mucho más seguro para lograr sostener su emprendimiento en el tiempo.  

Fernando Fuentes Pinzón

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¿Qué es el FOREX?¿Qué se entiende por FOREX?

El FOREX significa transar en monedas extranjeras, para obtener un diferencial favorable entre ellas. 

A diferencia de las bolsas de valores alrededor del mundo, el FOREX lo puede hacer cualquiera por medio de una interacción bancaria, sin embargo, y a diferencia de una acción (de empresa), que genera retornos o beneficios anuales (en algunos casos), en el FOREX, solo se puede obtener beneficios de la compra y venta directa, y no de mantener la moneda en el tiempo. 

En Venezuela, mucha gente está trabajando en FOREX (Foreign Exchange), pero no lo sabe, y esto sucede cada vez que obtiene un adicional de un cupo viajero (dolar estimado en 12 bs) y/o SICAD (1 y 2), y lo vende en el mercado de libre cotización, esto significa que si lo compraste, por ejemplo en 50 Bs cada dolar y lo vendes, por decir algo, en 100 Bs, ya has duplicado lo invertido en la moneda extranjera (con tu moneda de origen), retornado en tu moneda original, en este caso, los bolívares, con un beneficio del 100%.  

Por supuesto, el mercado venezolano tiene una muy fuerte distorsión creada por la limitación de acceso al dolar, y eso también implica un riesgo alto, ya que el gobierno puede unificar el valor de la moneda de un día a otro, a un precio menor que el pagado. Ejemplo, si compras 1000 dolares en tasa de 70 Bs cada uno, y el gobierno, esa semana decide dar libre cambio a 35 bs, has perdido nada menos que la mitad de lo invertido en moneda original (es decir, bolívares). En este caso, lo mejor es no vender, porque lo harías con pérdida, lo malo es que necesites el dinero de vuelta, en ese caso, has perdido. 

Ok, explicado el caso excepcional de Venezuela, ¿Cómo funciona en otras partes, con libertad cambiaria?. 

Son iguales que el caso venezolano, en principio, ya que se basa en comprar una moneda diferente a la local y venderla (esto en cuanto al funcionamiento), pero con una tasa de retorno muy inferior, por lo cual, la única manera de obtener dinero, es invirtiendo mucho, algo así como unos 10 mil dolares, como mínimo. Todo aquel que le diga que puede obtener retornos con menos, le está mintiendo, ¿Por qué?, ya que cada operación cambiaria genera costo bancarios por operación (es decir, la casa de cambio o el banco cobran un porcentaje, normalmente no mayor al 2% de lo operado, más los costos por operaciones financieras, que en algunos países no se cobra, pero en otros, como Estados Unidos, puede rondar los 50 dolares por operación).

Coloquemos un ejemplo, con datos reales, entre el peso mexicano y el dolar norteamericano:

El 17 de agosto del 2014, cada dolar valía 13,0516 pesos mexicanos, si compraste 1000 dolares, has debido invertir 13.051,6 pesos. Y decide venderlo el 16 de septiembre del 2014, cuya tasa fue del 13,2160, eso quiere decir, que vendió los 1000 dolares y recibió: 13.216 pesos, eso significa que en un mes gano un diferencia de 164,4 pesos mexicanos (esto se obtiene de restar el monto de hoy, menos el monto invertido, es decir 13.216 - 13.051,6).

Ahora, calcule que invirtió 10 mil dolares (es decir, 130.516 pesos), en el mismo periodo, su beneficio hubiera sido de mil seiscientos cuarenta y cuatro (1644) pesos mexicanos. Es decir, porcentualmente, su retorno fue de 1,25%, una cifra respetable de retorno por solo un mes (a nivel internacional, las tasas bancarias pagan un máximo de 5% anual en dólares), si esto se mantiene durante un año, estaría en cifras cercanas al 15% de retorno. Claro, a esto tendrá que descontarle la comisión bancaria y el costo de operación electrónica, que varía por país. 

Pero, pudo perder si en vez de usar pesos mexicanos, su moneda de origen fuera el dolar, en dicho caso, habría perdido dinero. 

Como ven, no es complicado, lo difícil y por ello se pagan asesores, es determinar el cambio de las monedas, que fluctúa según lo que pase en el mundo, en la región y en el país determinado. 

Por eso recomiendo para iniciar usar un simulador o una pequeña inversión (menos de 100 dolares) para probar y aprender, usando una plataforma social que no cobre comisión por operación, lo que hace que le rinda y dure más el dinero, además de aprender mejor sobre el mercado FOREX. 

En lo personal, si deseas empezar a operar y quieres entrenarte con apenas 50 dolares, obteniendo experiencia y luego lanzarte cada vez a mayores montos, con retornos altos y sin necesidad de interacción bancaria, es decir, sin tener que pagar comisión por cada venta, lo que aumenta el beneficio total, incluso, si no quieres invertir, ellos tienen un simulador donde tienes unos hipotéticos 10 mil dolares para entrenarte, por ello te recomiendo ampliamente (dejo el enlace): E-toro: Red Social de Inversión.  

Suerte y bienvenido al mundo de la inversión.

Fernando Fuentes Pinzón

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La empresa: ¿basada en normas o en clientes?

Emprendedores y gerentes con una exitosa experiencia de negocios saben que las empresas que más prosperan son las orientadas hacia los clientes, aunque en  la práctica y según los empleados, muchas empresas brindan atención y servicio enfocadas más en sus normas y políticas.

En este sentido, podemos decir que hay dos tipos de empresas según la forma de atender a sus clientes:

1. Las que se comprometen de forma activa en lograr satisfacer y fascinar a sus clientes, y creen que esta es la clave de su éxito, en esta el discurso o lema de sus empleados será: "Déjeme ver cómo lo podemos ayudar", estas están enfocadas en el cliente.

2. Las que se relacionan con los clientes, principalmente, dentro de los límites de sus normas y políticas: en esta, el discurso o lema de sus empleados será: "nuestras normas no me permiten hacer más nada por usted", o "esa no es la política de nuestra empresa", estas están basadas en reglas, por encima del cliente.  

Por favor, no crea que subestimo las reglas. Por el contrario, creo que uno de los pilares de cualquier negocio exitoso y sustentable es el orden y la disciplina que aportan las normas, siempre y cuando se entienda que estas sirven para lograr la excelencia y sin tener al cliente como base de esta, es casi imposible. 

¿Qué tipo de empresa es la suya?

Para poder responder esta pregunta, debe enfocarse en su recurso humano y tratar de responder la siguiente pregunta: ¿Cómo sus empleados viven y practican la misión, la visión y los valores de su empresa en el día a día del trabajo?

Para tener una idea más clara sobre el tipo de atención que reciben tus clientes, responde las siguientes preguntas con un "sí" o un "no":

1. ¿Cree usted que las políticas y procesos de su empresa son la base esencial de su éxito?

2. ¿Tienes muchos clientes que creen que es muy difícil hacer negocios con su empresa debido a sus reglas?

3. ¿Los empleados que están más cerca de los clientes tienen que atender más quejas que manifestaciones de satisfacción?

4. ¿Los empleados que sugieren mejores formas de atender y servir al cliente suelen ser ignorados o "frenados" por sus jefes?

5. ¿Le parecen injustas e irritantes la mayoría de las quejas y reclamos de sus clientes?

  

• Si todas sus respuestas son "no", su empresa está verdaderamente muy orientada hacia los clientes.

• Si respondió afirmativamente a 1 ó 2 preguntas, significa que la mayor parte de su empresa se enfoca en los clientes, pero tiene importantes oportunidades de mejoras que debes encarar antes de que se transformen en amenazas y debilidades crónicas.

• Si tiene 3 ó 4 "sí", quizás está perdiendo muchas ventas y clientes, y necesita actuar con urgencia para cambiar el foco de la gerencia.

• Si todas sus respuestas son "sí", la rentabilidad de su negocio debe estar comprometida.

Para mejorar el foco en los clientes

Cualquier empresa puede desarrollar una cultura orientada al cliente con las siguientes tácticas:

1. La interacción humana directa es el mejor recurso para mantener los pies en la tierra con los clientes y conocer de verdad sus necesidades e inquietudes.

2. Aumente la comunicación cara-a-cara o el contacto telefónico con los clientes.

3. Cuidado con los excesos de correos electrónicos u otros medios digitales, que pueden resultar "fríos" para los clientes.

4. Si quiere hacer encuestas, esmérese en que sean una oportunidad para el trato humano directo, cálido y personal: un diálogo franco, aunque sea breve, puede ser una gran consulta.

5. Dedique tiempo a escuchar a los empleados que tienen más contacto directo con los clientes.

6. Convierta la escucha activa en un valor fundamental para su empresa, y entrene a sus empleados en el arte de hacer preguntas y escuchar empáticamente.

7. Establezca espacios en donde los empleados puedan hablar, sin temor, sobre todas las opiniones de los clientes.

8. Preste más atención a lo que dicen los clientes en las redes sociales, no sólo sobre su empresa y productos, sino también sobre la competencia.

9. Las redes sociales son grandes plataformas para dialogar y aprender de los clientes. Aprenda a leer entre líneas y a preguntar con humildad.

10. Incorpore clientes a sus reuniones corporativas. Invítelos a sesiones de trabajo en donde opinen sobre lo que les gusta y disgusta de su empresa, sus productos, servicios, y sus competidores.

11. Convierta el agradecimiento en parte fundamental de la atención de reclamos y sugerencias de los clientes. Así creará más compromiso en tomar en cuenta la voz del cliente y hacer cambios.

12. Informe a los clientes lo que su empresa hizo con sus sugerencias o reclamos: es una gran oportunidad para un agradecimiento especial.

Y debe estar abierto a seguir respondiendo: ¿Qué otra táctica cree usted que ayudaría a las empresas a mejorar su foco en los clientes?

Juan Carlos Jiménez

Autor del libro "Arte Supremo: 50 prácicas de buena atención al cliente"

www.artesupremo.com

Twitter: @jucarjim

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Las Madres y sus habilidades directivas

Cercano a la festividad del día de las Madres, es un buen momento para reflexionar sobre las habilidades y competencias que una madre desarrolla en el cuidado de sus hijos, y como esta puede reflejarse en sus emprendimientos o en su carrera profesional: 

1. La suma de las partes es mayor que el todo: un paso, una sentada, un corta palabra, son pequeñas piezas que permitiran que el bebé aprenda a gatear, caminar o hablar, por parecer pequeños, no significa que se puedan saltar, sin que exista el riesgo de lastimarse u obtener la meta en un mayor tiempo. 

2. La felicidad de los pequeños logros: El cumplimiento de los objetivos, aunque sean pequeños, tiene que ser aplaudido o reconocido, porque ese pequeño avance, forma parte del camino para el logro mayor. Además, la vida (y el trabajo es parte de este) se disfruta más con estos pequeños triunfos semanales o mensuales, que sólo celebrando uno grande, cada año. 

3. Ud es importante, pero no imprescindible: Una de las lecciones más dolorosas de ser madre (o padre, como es mi caso), es que el tiempo no espera a nadie, así que mientras uno está en algo propio (trabajando, comprando víveres, etc), el hijo puede decir su primera palabra, o su primer "home run" o su primer baile, es indiferente, el concepto es que mientras usted no estaba allí, el tiempo y los logros siguieron, así que mejor organizar su jornada entendiendo que usted (ni nadie) es imprescindible, pero que mientras esté allí su concentración debe ser total para lograr aprovechar cada minuto en su función. En conclusión, evita llevar trabajo a la casa, y casa al trabajo, porque el tiempo perdido "asando" ambos, no volverá, ni se disfrutará. 
  

4. La seguridad y la empatía: La sensación de paz y tranquilidad, nacen de la sensación de seguridad que el bebé pueda tener. En el trabajo también, la angustia de no saber si continua la relación laboral o el negocio, puede llegar a ser paralizante, por ello, una madre sabe por experiencia propia, que lo mejor es tratar de entender las motivaciones o temores del otro, y ofrecer un medio en el cual sentirse apoyado y seguro, como la mejor vía para lograr el cumplimiento de metas. 

5. Todo se planifica con anticipación: Movilizar a un bebé o a un niño, implica tener siempre una solución a cualquier problema o inquietud que el mismo pueda tener durante su permanencia fuera del hogar, lo que significa poder planificar usando las herramientas actuales, para el corto y mediano plazo, además de prever lo necesario para el largo plazo (ejemplo, metiendo la solicitud dos años antes en la escuela, para tener garantizado el acceso a la misma), todo resumido en una "pañalera". Eso es el presupuesto concentrado y ejecutable de cualquier empresa. 

Esto y muchas otras característica que se desarrollan como: paciencia, dedicación, optimismo, son partes de un arsenal emocional capaz de desplegarse en funciones directivas. Pero, aún hay empresas y personal que ven este tiempo dedicado a cuidar niños como perdidos o "robados" para la actividad comercial. 

Por ello, dejo un vídeo que es un llamado a la reflexión para quienes tienen la labor de contratar a personal en sus empresas, para que no tomen como un tiempo "perdido" aquel que una madre le ha dedicado a sus propios hijos, porque han aprendido mucho, y nosotros somos el resultado (para bien o para mal) de dicho aprendizaje por parte de cada una de nuestras madres. 

Feliz Día de las Madres a todas. 

Fernando Fuentes Pinzón

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¿Cómo calcular el punto de equilibrio cuando comercializamos un producto? (Colaborador)

Por: Miguel Ángel Frías

Ingeniero en Gestión de Empresa

¿Qué es el punto de equilibrio?

Es el nivel de ventas que permite cubrir los costos, tanto fijos como variables.  Dicho de manera más simple, es el punto en el cual la empresa no gana ni pierde, es decir, su beneficio es igual a cero.

 ¿Para qué sirve?

 Si el punto de equilibrio determina el momento en el que las ventas cubren exactamente los costos, entonces, un aumento en el nivel de ventas por encima del nivel del punto de equilibrio, nos dará como resultado algún tipo de beneficio positivo.

 Y así, una disminución ocasionará pérdidas.  Este cálculo es útil, al comienzo, para conocer el nivel mínimo de ventas a fin de obtener beneficios y recuperar la inversión. 

Para calcular el punto de equilibrio debemos conocer los costos que manejamos en nuestro producto.

En el siguiente cuadro podemos apreciar los distintos costos y esto nos permite aplicar el cálculo del punto de equilibrio, que es:

Pto. Equilibrio =              Costo Fijo Total

                                   Margen de Contribución

Costos	Producto A
Unidades a producir o vender	200
Total Costo Variable Unitarios	$1.000
Total Costos Fijos	$350.000
Precio de venta unidad	$3.000
Margen de contribución unitario	$2.000
Unidades mínimas a producir o vender (Punto de Equilibrio)	¿?

Entonces aplicamos la fórmula:

Pto. De Equilibrio = $340.000/$2.000 = 175

Entonces para cubrir nuestros costos debemos vender 175 unidades. Si vendemos 176 tendremos ganancia y si vendemos 174 productos tendremos pérdida.

¿Cómo calcular el punto de equilibrio cuando comercializamos más de un producto?

  

Es frecuente esta pregunta para aquellos emprendedores cuando desean determinar el punto de equilibrio de sus negocios, porque la gran mayoría venden más de un producto. Y normalmente en los cursos de capacitación se les enseña a calcular dicho punto de equilibrio con un solo producto.

Deseo ir explicando paso a paso el punto de equilibrio cuando vendemos más de un producto, a esto llamaremos Mezcla de Productos.

También deseo recordarles que determinar el punto de equilibrio nos ayuda a saber cuántas son las unidades mínimas a vender o producir para cubrir nuestros costos sin tener ganancias. De ahí porque se llama punto de equilibrio, equilibrio entre nuestros costos e ingresos.

Vamos a suponer que usted tiene un negocio en el cual comercializa 4 productos. Le asignaremos a los productos una letra para diferenciarlos.

Veamos el siguiente cuadro:

Costos	A	B	C	D
Unidades a producir o vender	20	25	55	70
Total Costo Variable Unitarios	$1.000	$2.500	$3.000	$4.000
Total Costos Fijos	$1.200.000
Precio de venta unidad	$2.000	$5.000	$7.000	$18.000
Margen de contribución unitario	$1.000	$2.500	$4.000	$14.000
Unidades mínimas a producir o vender (Punto de Equilibrio)	¿?	¿?	¿?	¿?

Explicare cada dato anotado en el cuadro:

Unidades a Producir: estas cantidades nacen o se derivan de las cantidades que usted va a producir, esta se basa en una decisión muy personal, en este caso de los 4 productos que usted produce y comercializa los productos C y D el nivel de producción es más alto porque son los productos que tienen más salida. Debe fijarse qué productos ha vendido con mayor éxito por la demanda de mercado.

Total Costo Variable Unitario: esto indica cuánto le cuesta producir dicho bien (producto), estos costos están relacionados directamente con la producción, por ejemplo: materias primas involucradas para fabricar el producto.

Total Costos Fijos: los costos fijos son invariables, independiente que produzca y venda este costo lo tendrá igual, recuerde que a este corresponde, los costos de pagos básicos de servicios, alquiler, sueldos.

Precio de Venta: es el valor al cual desea vender su producto, obviamente antes de fijar el precio de venta se informará para saber cuál es el precio de venta de su competencia y cuánto está dispuesto el cliente a pagar por este.

Margen de Contribución: esta es la ganancia que usted recibe por cada producto que venda. No es otra cosa que al precio de venta usted le resta el costo variable.

Unidades mínimas a producir o vender (Punto de equilibrio): es conveniente precisar que no podemos calcularlo porque son varios productos (y no uno solo) y para esto debemos trabajar con promedio y ponderaciones.

Ahora, que he explicado los componentes de este cuadro, vamos a ir paso a paso para determinar el punto de equilibrio para la mezcla de productos.

Primer paso:

Debemos sumar el total de la cantidad de productos a vender, esto nos ayudará a determinar el porcentaje de participación de cada producto que nos permite dar el segundo paso:

A. = 20 unidades

B. = 25 unidades

C. = 55 unidades

D. = 70 unidades

       170 totales de unidades a producir

Segundo paso:

Debemos saber el promedio de participación de cada producto correspondiente al total de unidades a producir (170 unidades). En otras palabras, debemos saber cuál es el porcentaje de las 20 unidades del producto “A” respecto al total de las 170 unidades a producir.

Para saber esto, debemos efectuar el siguiente cálculo, aplicando la regla de tres simple:

Decimos que 170 es igual al 100%, y la pregunta es saber las 20 unidades de A, a qué porcentaje equivale.

Veamos, como lo hacemos con cada producto:

Producto A:

170 = 100%    =20 x 100 dividido por 170 = 11,7 lo aproximamos y queda 12%

 20        X

Producto B

170 = 100%   = 25 x 100 dividido por 170 = 14,7 lo aproximamos y queda 15%

 25        X

Producto C

170 = 100%   =50 x 100 dividido por 170 = 32,3 lo aproximamos y queda 32%

 55        X

Producto D

170 = 100%   =70 x 100 dividido por 170 = 41,1 lo aproximamos y queda 41%

  70        X

Voy a explicar sobre la aproximación de un numero decimal: cuando la cifra decimal es igual o mayor a 5, se le debe sumar 1 unidad al número que va antes de la coma (,), y si es menor simplemente se elimina, por ejemplo:

2,5 = 3

2,98 = 3

1,56 = 1,6 = 2

7,2 = 7

6,34 = 6

Nota importante: es muy importante que al sumar los resultados nos debe dar igual a 100%. 

12%+15%+32%+41% = 100%

Tercer paso:

Como tenemos cuatro márgenes de ganancias (márgenes de contribución) diferentes debemos sacar un solo promedio de estos. A esto llamaremos Margen de Contribución Ponderada, lo que vamos hacer es multiplicar el margen de ganancia de cada producto por el porcentaje de participación inicial de los productos, suena complejo, pero ya verás que es fácil:

Recordemos:

Producto	Margen de contribución	Porcentaje de participación
A	$1.000	12%
B	$2.500	15%
C	$4.000	32%
D	$14.000	41%

Realicemos el ejercicio para cada producto:

Producto A:    $1.000   x 12% = $   120

Producto B:    $2.500   x 15% = $   375

Producto C:    $4.000   x 32% = $1.280

Producto D:    $14.000 x 41% = $5.740

    Total $7.515

Este valor ($7.515) es el Margen de Ganancia Ponderado.

Cuarto paso:

Ya nos queda poco para saber cuál es el punto de equilibrio para la mezcla de productos de nuestro negocio. (Así que paciencia…)

Lo que necesitamos saber ahora es el Punto de Equilibrio General, y con esto estamos a un paso de solucionar nuestro cálculo.

Nuestro negocio tiene como Total de Costos Fijos $ 1.200.000 y este lo vamos a dividir por el Margen de Ganancia Ponderado que acabamos de determinar ($7.515), lo realizamos de la siguiente forma:

$1.200.000 dividido por $7.515 = 159.680638722

Nota importante: Este número es sumamente importante y le, pido por favor, que NO LO APROXIME o REDONDEE, trabaje con este tal cual como aparece.

Quinto paso:

Llegamos al último paso, así que felicitaciones. Con este número que le llamaremos Punto de Equilibrio General (y el que no debo aproximar, no se olvide). Vamos a determinar cuál es la cantidad mínima a vender de cada producto para cubrir nuestros costos sin tener ganancias.

Lo que nos corresponde realizar finalmente es multiplicar el porcentaje de participación de cada uno de nuestros productos (que descubrimos en el segundo paso) con el Punto de equilibrio General (que encontramos en el cuarto paso).

Apliquemos la operación para cada producto:

Producto A: 12% x  159.680638722 = 19

Producto A: 15% x  159.680638722 = 24

Producto A: 32% x  159.680638722 = 51

Producto A: 41% x  159.680638722 = 65

Costos	A	B	C	D
Unidades a producir o vender	20	25	55	70
Total Costo Variable Unitarios	$1.000	$2.500	$3.000	$4.000
Total Costos Fijos	$1.200.000
Precio de venta unidad	$2.000	$5.000	$7.000	$18.000
Margen de contribución unitario	$1.000	$2.500	$4.000	$14.000
Unidades mínimas a producir o vender (Punto de Equilibrio)	19	24	51	65

Las cantidades en rojo son las unidades que deberíamos vender (19 del producto A, 24 del producto B, 51 del producto C y 65 del producto D) para poder cubrir el total de nuestros costos. Si usted vende productos sobre estas cantidades (que están de color rojo) podrá comenzar a tener ganancias, si vende menos de dichas cantidades comenzará a tener pérdidas, porque no cubrirá sus costos.

Este ejercicio aplíquelo a su negocio, guíese por los pasos que se dieron. Seguramente usted vende mucho más productos, entonces se pregunta cómo hacerlo. Le sugiero que analice de todos los productos que venden y seleccionen los que más venden, lo que más tienen salida y con estos realice el ejercicio.

Cuando se realiza este cálculo por primera vez se ve complejo, pero al realizar el ejercicio en forma continua y memoriza cada paso… usted verá que no es tan complejo, este es un proceso mecánico, al efectuarlo continuamente lo dominará.

Como emprendedor es sumamente importante conocer el punto de equilibrio de su negocio, pues muchas veces los emprendedores trabajan bajo este punto y en vez de trabajar para obtener ganancias trabajan a pérdidas.

Miguel Angel Frías

PD: Cualquier consulta, no dude en escribirme al correo miguelfriasponce@hotmail.com

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