Entrevista al Director de Orinoquia (Alimentos Gourmet)

Leonor de Lera (Dir. Adm y Finanzas) Franzo Marruffo (Dir. Operaciones) y Emilio Abreu (Dir. Mercadeo y Ventas) 

Continuando con nuestras entrevistas a emprendedores, hoy conversamos con  Emilio Abreu, caraqueño, Ingeniero de la Universidad Simón Bolívar (primera promoción), Director, fundador y propietario (junto a cinco socios más) de Orinoquia Alimentos Gourmet, empresa joven (fundada en el 2003), que se ha caracterizado por ofrecer aderezos y salsas diferentes a las tradicionales, combinando productos criollos y creando nuevas mezclas, sumamente interesantes para darle un toque original a nuestras comidas. Ahora, vamos con la actividad entrevista:


1. ¿Qué es Orinoquia?
   
   
   Es una empresa productora y comercializadora de especialidades alimenticias, enfocada hacia la innovación en la formulación de nuevos productos alimenticios. Orientada al uso de insumos autóctonos para el desarrollo de una propuesta de alta calidad y muy venezolana en su esencia. 
   
   
2. ¿Cómo se le ocurrió la idea? ¿Qué necesidad aspiraba llenar?
   
   
   Queríamos desarrollar un producto netamente venezolano, con un nombre de marca inspirado en un icono de nuestra geografía, como lo es el río Orinoco. Deseábamos sentar precedente ante las grandes marcas internacionales que copaban la oferta en todo el mercado venezolano, desarrollando un producto que también compitiese con las grandes marcas importadas. Para ello nos apoyamos en la tecnología de emulsiones, tecnología de punta que nos permitió formular y fabricar productos que ofrecen mayor contenido de productos naturales, untuosidad, sabor, aroma, practicidad y placer al consumirlos. Creemos que estas cualidades no están presentes en los productos de la competencia. Ahora el consumidor venezolano cuenta con un producto nativo de alta calidad al cual puede recurrir para explorar nuevos y novedosos sabores.
   
   
3. En relación a las ventas, ¿cual es el sector más exitoso? (me refiero al corporativo o al de venta minorista).
   
   
   Orinoquia cubre todos los segmentos de consumo a través de variados canales de comercialización.  Empezamos con el canal masivo representado por supermercados o tiendas especializadas, independientes o cadenas nacionales y regionales. Posteriormente abordamos el canal institucional que cubre el sector de hotelería, y restauración y finalmente el sector de las franquicias de comida rápida como Mc Donalds, Dominos, Pizza Hot y otros. En cuanto a éxito, quizá el canal masivo por su cobertura es sin duda el más exitoso.
   
   
4. En cuanto a consumo: ¿cuál a sido el producto más exitoso?
   
   
   Tenemos la suerte de contar con varios productos exitosos en los cuales el consumidor ha depositado su confianza, al reconocer el valor agregado de la calidad y practicidad de los productos. Estos encuentran uso no solo ensaladas, sino en todo tipo de preparaciones con carnes rojas o blancas, así como también en pescados y mariscos.
   
   
5. Debo comentar, que como consumidor de sus productos, me ha llamado gratamente la atención dos cosas: los productos nuevos y la ampliación de los tipos de empaques.  ¿Cómo logran innovar?
   
   
   La innovación es un proceso intrínseco de nuestros procedimientos de planificación. La empresa se creó en el año 2003, año caracterizado por la inestabilidad política y económica del país, el cierre de empresas y consecuente parálisis empresarial. Estábamos conscientes que no podíamos ofertar productos que fuesen simplemente una variante de los existentes, ya que sería imposible competir con empresas más grandes, cuyas capacidades comerciales y operativas  son, de partida, mucho más amplias y fuertes que las nuestras. La limitación más crítica era el precio, el cual era imposible de igualar, para una empresa en sus inicios. Pero nos dimos cuenta que podíamos competir, si creábamos nuestro propio nicho de mercado. Ello lo logramos empleando nuestras capacidades, habilidades y fortalezas en el área de la tecnología para crear productos que fuesen esencialmente diferentes, para que pudieran ocupar su propio espacio en el mercado. Eso es lo que es esencialmente el proceso innovador, el combinar esas capacidades técnicas, financieras, comerciales y administrativas para finalmente provocar la creación de nuevos productos o procesos.
   
   
6. ¿Cuántas variedades de productos tienen?
   
   
   Nos especializamos en salsas y aderezos. Hay una línea afrutada que combina los sabores de la Parchita, Piña y Tamarindo en una propuesta que cambió radicalmente la forma de considerar los aderezos. Una Línea Clásica que busca resaltar los ingredientes locales en formulaciones de corte internacional ya conocidas. Como el caso del Aderezo César, el cual combina anchoas naturales con vegetales e ingredientes naturales de primera. El Aderezo Ranch una versión diferente a la americana, porque incorpora suero de leche llanero en lugar de crema agria, La Miel y Mostaza, con casi 16% de miel natural y la vinagreta Italiana que aún cuando está basada en aceite de oliva, no se escapa el empleo del ají dulce venezolano, a quién debe su color final.
   
   
   Otra línea es la de los Chutneys de Mango y Durazno, que aún cuando son productos originarios de otras latitudes, lo incorporamos a nuestras líneas como un acompañante delicioso para carnes. Unido a este esfuerzo, recientemente se incorporó la línea de salsas BBQ.
   
   
   Por último, las salsas picantes que mas que destinadas a dar picor, son salsas aromáticas donde se mezcla el sabor del ají peruano con la dulzura del ají dulce venezolano
   
   
7. ¿Cual es el empaque (la bolsa, la botella, el tamaño) más exitoso (en ventas, me refiero)?.
   
   
   El más exitoso es la botella, pero el sachet o empaque individual, en la medida que se desarrolla, está resultando muy exitoso
   
   
8. ¿Han resultado como esperaban las ventas de sus productos? (o han requirido de mayores campañas, ya que son salsas, digamos, diferentes a otras en el mercado).
   
   
   La ruptura de algunos paradigmas (ej: frutas en vinagreta) resultaba un poco agresivo para el consumidor local y mas que agresivo quizá un tanto elitesco. En la medida que se fueron conociendo y el consumidor descubrió la gran variedad de usos que podía darle a los productos, la demanda y por ende las ventas fueron creciendo progresivamente. Las campañas que hemos hecho por diferentes medios, sin duda nos han ayudado a darle fortaleza a la marca Orinoquia, pues la gente tendía a seleccionar los productos por la botella sin preocuparse por la marca. Ahora que hay nueva competencia de productores locales que utilizan la misma botella e incluso diseños similares al nuestro, debemos buscar manera de diferenciarnos nuevamente.
   
   
9. ¿Cuál es la porción de mercado de Salsas de Orinoquia en Venezuela?
   
   
   No lo sabemos a ciencia cierta, pero en el renglón vinagretas y aderezos debemos estar muy cerca de quien creemos detenta el primer lugar, que es Alfonzo Rivas y su marca Mc Cormick
   
   
10. ¿Desde cuándo funciona la empresa?
    
    
    Comercialmente desde Septiembre del 2004, sin embargo, se fundó el 8 de Julio del 2003.
    
    
11. ¿Venden en todo el país?¿Cómo hacen la distribución?
    
    
    Vendemos efectivamente en todo el país. Las áreas cercanas a Caracas las cubrimos con fuerza de ventas propia y transporte de terceros. Las áreas más alejadas, a través de asignaciones exclusivas a empresas de Distribución de cada región. Este esquema sin embargo está cambiando, pues en la medida que crecemos, estamos tomando el control directo de algunas regiones como el caso del Zulia, que ahora se surte de manera directa desde Caracas
    
    
12. ¿Están exportando los productos?
    
    
    Lo hicimos a los cuatro años de estar operando. El destino fue España y lo hicimos por dos años. Lamentablemente la alta inflación en Venezuela, combinada con la crisis económica en España no nos permitió seguir con ese plan. También exportamos a Panamá, gestión que iba en línea con nuestro deseo de instalar una unidad de producción en suelo panameño, pero al no materializarse ese proyecto se decidió no continuar con la exportación a ese país.
    
    
13. ¿cómo fué la aceptación de los productos en el exterior?
    
    
    La aceptación en esos países fue bastante bueno lo cual se puede entender como un éxito pues vender un producto en un país foráneo con una marca no conocida es un proceso que requiere de grandes inversiones. Nosotros nos apoyamos en lo exótico de la propuesta y en ejercicios de degustación e impulso que hicimos en muchos locales. A pesar del poco músculo financiero que teníamos, el producto se colocó en Madrid, Barcelona y en el Santiago de Compostela
    
    
14. En el contexto internacional, ¿dónde (país) se superó las expectativas?¿dónde (país) fué más lento de lo esperado?
    
    
    En España, sin duda, se superaron las expectativas, considerando que la competencia en precio y en productos era bastante agresiva. Siendo un producto importado su precio era sensiblemente más alto que el local y sin embargo se logró vender tres contenedores de producto en ese período. En Panamá, aunque la aceptación de los mercados para recibir el producto fue muy positiva, su progresión fue un poco más lenta debido a la altísima competencia de marcas consolidadas como Kraft, que no estaban sujetas al mismo arancel (15%) que los productos provenientes de Venezuela.
    
    
15. ¿Es ud empleado o propietario?
    
    
    Comparto propiedad con otros cinco socios
    
    
16. ¿Cómo se financio Orinoquia al inicio? ¿Es facil conseguir financiamiento en Venezuela?
    
    
    Con financiamiento comercial del Banco Mercantil. Hay restricciones, pero si se cuenta con un proyecto bien planificado, que lo convierta en una propuesta confiable, los bancos tienden a dar su apoyo.
    
    
17. ¿Cuántas personas trabajan actualmente en Orinoquia?
    
    
    28 personas entre operarios y personal administrativo
    
    
18. ¿Cómo ha sido la dinámica entre empleados y la empresa? (es decir, beneficios, sacrificios, etc)
    
    
    Hasta la fecha la gestión se puede considerar exitosa, con un alto nivel de identificación de los empleados con el proyecto y sus objetivos. Orinoquia es una empresa muy celosa en el cumplimiento de sus deberes laborales establecidos en la ley.
    
    
19. ¿Cuál es tu meta (a dónde quieres llegar para decir que ha sido un éxito) con Orinoquia?
    
    
    Queremos convertirnos en la referencia culinaria para este tipo de producto en Venezuela, sentar un precedente en cuanto a calidad de producto, dando a entender que si podemos desarrollar productos innovadores, diferenciados y de alta utilidad. Finalmente convertirnos en exportadores tradicionales de la marca y sus propuestas autóctonas.
    
    
20. ¿Cuáles son tus modelos a seguir?, me refiero a nivel de emprendedores y de proyectos (en Venezuela o en el exterior).
    
    
    Como tal no creo, que se puedan seguir modelos, pero si prácticas de negocio que pueden trabajar para algunos adaptándolas a tu tipo de negocio y experiencia, sin embargo para otras podría no funcionar la misma práctica. Es muy gratificante la  cantidad de venezolanos que se ha involucrado en el lanzamiento de su propia empresa. Hay muchas cosas que se están haciendo actualmente, que dicen mucho del carácter aguerrido del venezolano.
    
    
21. ¿Están invirtiendo en publicidad?, Si es así, ¿cuál es el medio principal: tv, radio, prensa, web?. ¿Cómo van con los resultados?
    
    
    Estamos invirtiendo en medio televisivos (cable TV), impresos (revistas) y en redes sociales. Hasta ahora la respuesta ha sido muy interesante. Estamos claros que la publicidad tiene sus implicaciones a mediano/largo plazo.
    
    
22. ¿Qué opinas de las redes sociales?¿Orinoquia tiene presencia en las redes sociales?¿Cuál ha sido su experiencia?
    
    
    Estamos en Twiter con @vzlaensabores y en Facebook con “Qué fácil es cocinar”, una página abierta para que la gente comunique sus experiencias de cocina y que no está limitada al consumo y/o promoción de los productos Orinoquia. También promocionamos rectas en nuestra página web www.alimentos-orinoquia.com y en el portal www.tupaladar.com
    
    
23. ¿Momentos duros en Orinoquia?
    
    
    Todo nuevo negocio encierra momentos de mucha dureza. En los tiempos del arranque del proyecto, el trabajo fue remunerado muy precariamente, lo cual nos obligó a adaptarnos a nuevas condiciones de vida. El asumir nuevas condiciones de trabajo en un mundo que apenas empezábamos a conocer, también implicó situaciones de incertidumbre. La pérdida de nuestro mercado en España, después del inmenso esfuerzo realizado, nos generó mucha decepción.
    
    
24. ¿Qué ha aprendido de la experiencia en Orinoquia, que no repetiria actualmente en materia gerencial?
    
    
    La forma como acometimos el proyecto de Orinoquia, con un sentido de orden, organización y disciplina, nos ha llevado hasta donde estamos ahora. Quizá el propulsar una toma de decisiones más dinámica sería una de las experiencias que mejoraría en materia gerencial.
    
    
25. Experiencias previas y actuales, ¿que hacias antes y que otro proyecto estas haciendo actualmente? (además de Orinoquia).
    
    
    Todos los socios trabajamos en PDVSA, cada uno un especialista en su área de trabajo. Cuando decidimos integrar nuestras habilidades en Orinoquia configuramos, sin proponérnoslo, un proyecto de vida. Orinoquia absorbe todo nuestro tiempo y atención. Vamos hacia la captación de nuevos mercados, sobre todo en el ámbito internacional y ello requiere mucha dedicación.
    
    
26. ¿Buscas ampliarte? En caso afirmativo, ¿que necesitas para ello?¿buscas socio, capital, asociados regionales, internacionales, franquiciados, etc?
    
    
    Después de evaluar muchas opciones creemos que el mercado norteamericano, incluyendo México, ofrecen una gran variedad de oportunidades, ya que son consumidores por excelencia de este tipo de productos, así  que nuestros esfuerzos estarán dirigidos en los próximos años a lograr este objetivo. Deseamos asociarnos para acometer esta tarea y por ello estamos en la búsqueda de potenciales y calificados socios capitalistas.
    
    
27. ¿Vale la pena invertir en Venezuela?
    
    
    Para un país que fundamenta su economía en una política de puertos, hace muy difícil la subsistencia de empresas dedicadas a la transformación de productos, dada la alta carga de costo por concepto de impuestos, pasivos laborales  y alto costo del capital de trabajo. Sin embargo, Venezuela sigue siendo un país maravilloso, que solo está pasando por un mal momento y que debe retornar al sendero del éxito si se generan políticas que guarden la debida sindéresis, en lo que a participación de todos los venezolanos se refiere
    
    
28. ¿Qué experiencia o recomendación puedan dar a los emprendedores?
    
    
    Uno de ellos sería en creer en el concepto de empresa. Muchos de nuestros males como empresarios es el entender todo arreglo comercial como un “negocio” que requiere resultados inmediatos con altos márgenes de rendimiento a fin de poder tomarse en cuenta. Una empresa es todo lo contrario, pues requiere convicción, paciencia, visión, compromiso y sobre todo valores compartidos entre los socios.
    
    
    Gracias Emilio, por emprender en Venezuela y darnos nuevos sabores para nuestra cocina tradicional. La excelencia de la propuesta se nota, desde la etiqueta. Quien no haya aún probado alguno de los productos de Orinoquia, se está perdiendo de nuevos sabores para sus platos de siempre, aproveche y pruebelos con los sobres individuales que puede conseguir en su panadería de confianza. 
    
    
    Fernando Fuentes Pinzón
    emprendovenezuela.net
    @emprendovzla

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