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Fernando Fuentes Pinzon
La
presión como recurso de negociación tiene como fin afianzar el sentido de
responsabilidad del deudor. Esto se realiza mediante un seguimiento marcado y
constante, de tal manera que el deudor no evada sus obligaciones y compromisos
de pagos. A continuación algunos consejos prácticos que le permitirán cobrar
más rápido y seguro.
1. No pierda de vista lo que busca
Tenga
claro lo que va a decir, cómo lo va a decir, cuando lo va a decir y porqué lo
va a decir. Demuéstrele al cliente que usted sabe de lo que habla.
2. Sea cortes y amable
cuando hable con el deudor
Usted
debe dirigirse al deudor con cortesía, educación, respeto y cordialidad.
Procure hablarle con un tono de voz gentil pero a la vez convincente. Nunca
alce la voz ni mucho menos insulte.
3. Trate de identificar puntos o temas en el que pueda coincidir con el deudor
Aun
cuando pueda tener posiciones encontradas con su cliente eso no significa que
no pueda compartir los mismos intereses. Muéstrele al deudor que sus valores e
ideas se vinculan con las de él.
4. Estructure bien sus argumentos
Es
necesario no improvisar. Las ideas deben estar bien estructuradas. Si transmite
inseguridad y desconcierto difícilmente logrará influenciar al deudor. Para que
un argumento sea persuasivo este deberá tener una estructura clara basada en la
repetición y la ubicación. Al repetir varias veces una idea usted logrará
grabarla con éxito en la memoria del deudor. Por otra parte es fundamental que
los temas o asuntos que se traten sean de importancia para su cliente. En caso
de que no lo sean trate de realzar el valor de los mismos haciendo énfasis en
las ventajas y los beneficios que estos generan.
5. No olvide alimentar el ego del deudor
Trabaje
el tema del reconocimiento. Todo el mundo le gusta ser reconocido, valorado y
sentirse importante. Esta estrategia sirve para generar mayor empatía,
facilitar la conexión con el deudor y que estos sean más receptivos a nuestras
palabras.
6. Tenga confianza en usted mismo
6. Tenga confianza en usted mismo
Crea
en usted. No delegue nunca esta responsabilidad en nadie. Para cobrar con éxito
usted debe estar convencido que el uso de sus habilidades y destrezas le
generaran los resultados esperados. Recuerde también creer en las ideas o
argumentos que vaya a exponer. Si usted no está convencido de lo que está
diciendo, difícilmente logrará convencer al deudor que le pague.
7. Utilice la presión por niveles
A
diferencia de otros recursos de negociación usted puede usar la presión un sin
número de veces siempre y cuando sepa incrementar de forma estratégica los
niveles de contundencia.
Experto
Latinoamericano en Cobranzas y Negociación
Posted in: Cobranzas,Colaborador,Consejos,Deudor,Gerencia,Presión
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