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Fernando Fuentes Pinzon
Aguas arriba
Un negocio que factura
millones al año pero que no cobra un centavo irá en caída libre tan rápido como
el que no vende absolutamente nada.
Generalmente, las empresas con políticas de
ventas a crédito cuentan con equipos robustos de cobranzas que salen con un
cuchillo entre los dientes a cumplir su nada agradable misión de cobrar a toda
costa. El salir así no implica lograr el cometido, pero sin duda alguna será
una forma de hacer ver a los clientes que están interesados en mantener la
relación, pero que al mismo tiempo les interesa mantener en pie el negocio.
Vender es cada vez más
complicado, pero cobrar es aún peor. No importa la técnica que se aplique para
cobrar; si su cliente no quiere o no puede pagarle, téngalo por seguro que no
lo hará.
Es importante que los
líderes en las organizaciones le recuerden a la fuerza de cobranza, que le
cobrarán a alguien que queremos que siga siendo cliente, pero que eso tampoco
implique una ciega pleitesía, dado que el llegar a los extremos puede poner el
emprendimiento en jaque.
Aguas en el medio
Hay compañías que
tienen políticas muy interesantes, donde -por ejemplo- no despachan a clientes
insolventes. Ahora bien, si su producto no es neurálgico, tendrá que apegarse a
la fe y a la paciencia para salir bien librado. Aún recuerdo a un viejo amigo
con su camión repleto de productos de limpieza, pidiéndole –casi con tono de
suplica- al dueño de una licorería que al menos le pagara la mitad de la
factura.
El problema de la
cobranza tardía no solo trae asuntos por resolver obvios de falta de liquidez,
sino también de índole fiscal, donde la entidad termina pagando impuesto a las
ganancias y a las ventas sin haber cobrado un solo centavo, y donde la excusa de no haber recuperado el
dinero no se convierte en argumento válido –en la mayoría de los casos- al
momento de ser visitado por el socio más insistente del negocio, por lo que en
muchas circunstancias se ha vuelto esto el detonante para llevar a un negocio a
su liquidación.
Parece mentira, pero el proceso de cobranza de efectivo genera un
efecto multiplicador tal, que hace que toda la economía se reactive de manera
inmediata. Si usted cobra y a su vez le paga a sus proveedores y empleados,
estos a su vez harán lo propio con sus relacionados, lo que contribuirá en el
mantenimiento de relaciones saludables durante todo el ciclo de negocios.
Aguas abajo
Recomendaciones:
- Mantenga un análisis al día de cobranzas y de clientes en mora (incluyendo antigüedad de las mismas);
- Mantenga el contacto personal con ellos (visítelos, llámelos)
- Negocie nuevas formas de cobranza,
- Imponga reglas claras y justas,
- Esté atento al flujo de caja y maneje sus finanzas en función a eso,
- Revise las políticas de comisiones tanto a vendedores como a cobradores y chequee que realmente se sientan incentivados y que a la vez los mantenga lejos de prácticas extrañas -que tengan como objetivo crear figuras y transacciones creativas-,
- Anticípese y sepa a quien le vende, maneje claramente el tema de valoración de sus cuentas por cobrar y su fair value.
En
ocasiones, es mejor ser prudente ya que no todos pueden ser nuestros clientes.
Hasta una próxima entrega.
@wlagc
