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Fernando Fuentes Pinzon
Una
de las interrogantes comunes de quienes usan Internet para promover sus ventas
es cómo redactar contenidos que ayuden a
lograr la conversión de los prospectos o clientes potenciales (visitantes del
sitio web) a clientes reales. En este artículo damos algunos elementos
fundamentales para conseguir este objetivo.
Es
importante destacar que las técnicas que explico en este artículo son
aplicables no solo en las ventas en Internet sino en las ventas tradicionales
fuera de la red.
En
primer lugar, les recomendamos a nuestros amigos vendedores que antes de salir
a vender conozcan muy bien los productos
y servicios que ofrecen. Para esto se deben escribir tres cosas
importantes:
1. Crear una lista
con 10 características de los productos y servicios que se ofrecen.
2. Crear una lista con 10
beneficios de sus productos y servicios. Y
3. Crear una lista con 10 ventajas de sus productos y
servicios.
Una
Característica es una propiedad del producto o servicio (normalmente aspectos
técnicos).
Un Beneficio es el cambio
positivo que se produce al hacer uso del producto o servicio a favor del
usuario o consumidor (en términos de sus necesidades y deseos).
Una Ventaja es
lo que se logra al hacer uso del producto o servicio que podría no obtenerse
con otro producto o servicio de la competencia.
Para
dar un ejemplo de lo explicado tomemos el caso de un teléfono inteligente de
última generación. Podríamos decir que una característica puede ser el hecho de
que el dispositivo trabaja en múltiples bandas de frecuencia (ej. Cuatro
Bandas) con lo cual podrá funcionar con diversos operadores de telefonía en
múltiples lugares geográficos. Un beneficio puede describirse como el placer
que el usuario va a tener cuando pueda ver sus videos favoritos en internet con
un simple toque de la pantalla y desde cualquier lugar donde se encuentre,
mientras que una ventaja puede ser el menor precio de la renta básica en
comparación con otros operadores.
Cuando se redactan las Características, los
Beneficios o las Ventajas en el material promocional y/o en su sitio en
internet, los textos y las imágenes deben estar muy bien focalizados para
diferenciar estos tres aspectos.
En
el Mercadeo Directo tradicionalmente existe una formula de redacción que hoy en
día es muy utilizada en las Páginas de Aterrizaje (Landing Pages) en Internet y
que es un buen ejemplo de los métodos de redacción para vender. Esta fórmula se
basa en lo que se conoce como el Método
de la Carta de Ventas.
Lo
primero que se debe redactar es el Título de lo que se quiere decir o vender.
Este Título se debe escoger en base al
principal Beneficio de nuestros productos y servicios, de acuerdo a la
lista realizada, ordenándola desde el punto de vista de nuestros clientes
potenciales y no desde el punto de vista de nosotros como proveedores o
fabricantes. Este Beneficio debe ser enfatizado al redactar el Título y se debe
colocar en un tamaño de letra grande al inicio de la página a mostrar. A su
vez, debe presentarse como una promesa a cumplir cuando se adquiera el producto
o servicio.
El Título y en general el contenido de la
propuesta debe apelar a las emociones. Para esto es muy importante aplicar la técnica de ventas AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción). En particular el
Título debe captar la Atención del prospecto (visitante).
En
la redacción del título es muy útil manejar algunas palabras tales como
“Gratis” ó “Cómo lograr/obtener” (ya que muestra el beneficio inmediatamente).
Un ejemplo de esto puede ser: “Como aumentar en un 50% sus ventas en línea”. En
este caso notamos que aunque aún no hemos explicado el método o los medios a
través de los cuales se logrará este beneficio, ya a la entrada se conoce que
se podrá lograr dicho beneficio si se adquiere el producto o servicio
propuesto. Otro ejemplo es “Obtenga Gratis un Libro Electrónico con las 10
claves para su éxito personal”.
Luego
del título debemos colocar una breve
introducción de lo que son nuestros productos y servicios, redactando la
misma en base al resto de los beneficios que hemos determinado, indicando los
resultados medibles que se obtendrán al adquirir el producto o servicio, así
como resaltando las ventajas que lograrán, haciendo uso de palabras que generen
emociones. La gente compra lo que desea
justificándolo con lo que necesita, es decir, compra con las emociones
justificándolo con las razones.
En
la redacción debe presentarse nuestra Propuesta
de Valor Única, resaltando nuestros
Elementos Diferenciadores de Mercado, basados en los beneficios y las ventajas
planteadas e indicando los resultados tangibles que logrará el cliente.
Un
breve ejemplo sería: “Gracias a nuestros servicios usted podrá conocer las 10
causas más frecuentes del fracaso en las ventas y podrá comenzar a aplicar las
3 técnicas más influyentes que le ayudarán en el éxito de sus ventas”.
Luego
de haber captado la Atención de los
prospectos debemos mantener el Interés,
para ello debemos entonces colocar en la propuesta las características de los productos y servicios, redactadas como
beneficios para el cliente.
Ahora
llega el momento en el cual debemos presentar
la Oferta específica que estamos planteando. Es entonces cuando enfatizamos
el hecho de que somos proveedores de esos productos y servicios, resaltando las
ventajas que obtendrá el cliente al comprar o contratar con nosotros y no con otros.
Explicar aspectos tales como nuestro mejor precio, el mejor tiempo de entrega,
el mayor ahorro, la mejor promoción (ej. 2x1), entre otros, así como exponiendo
las garantías que obtendrá el cliente (ej. “Satisfacción 100% garantizada o le
devolveremos su dinero”).
Para
lograr una mayor confianza y Deseo es importante publicar los testimonios de personas influyentes que han utilizado
antes los productos y servicios, y/o las pruebas
de lo que planteamos.
Finalmente,
debemos hacer el llamado a la Acción
en forma muy clara y sencilla. Para esto podemos usar frases como: “Compre Ya”,
“Contáctenos Ahora”, “Llámenos de inmediato”, logrando hacer el cierre de la venta planteando límites de
tiempo para obtener la oferta presentada.
Por
favor recuerde que si usted o su empresa quieren lograr el éxito de los
negocios a través de la red Internet debe apoyarse en los especialistas que le
orientarán acerca del camino a seguir y le proveerán las mejores herramientas
existentes. Éxito
para todos…
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1 comentarios:
Me aclaró mucho la ejemplificación que hiciste de lo que es una Característica, Beneficio y Ventaja, asi como los ejemplos para su énfasis en la redacción del texto.
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