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Fernando Fuentes Pinzon
En estos tiempos de crisis, para
nuestra empresa dar crédito representa un crecimiento de nuestra participación
en el mercado, un incremento en nuestras ventas, afianzar nuestras relaciones
comerciales y con ello le enviamos un mensaje de confianza a nuestro cliente.
Para nuestro cliente
comprarnos a crédito representa la fidelización a nuestros productos y
servicios, por lo menos, mientras el crédito se mantenga.
No obstante el otorgar crédito puede ser un arma de doble filo, que más allá de traernos como empresa
múltiples beneficios, podría convertirse en un dolor de cabeza para nuestra
organización ya que podría generarnos problemas de liquidez o la posibilidad de
que el cliente al que se le otorgó el crédito no llegue a pagarlo.
Es
importante que antes de asignar una línea de crédito a un cliente, evaluemos no
solo al cliente, sino a nuestra organización y preguntarnos ¿Estamos listos
para vender a crédito?
Le
sugiero tomar en cuenta los siguientes
aspectos:
1- Política de crédito y cobranzas:
¿Cuenta mi empresa con una
política de Crédito y Cobranzas? Le recuerdo que la política de crédito y cobranzas, expresa todos los lineamientos a cumplir por la gerencia de la empresa. Aquí se establecen las reglas del juego en cuanto a la asignación de créditos y
como realizar las cobranzas.
La política de crédito y cobranzas debe estar
escrita, y que sus lectores, puedan entender en forma práctica los
procedimientos de créditos y cobranzas. No solo el personal de la gerencia de
cobranzas debe conocerla, también el personal de aquellas áreas que interactúan
con Cobranzas deben conocerla (Ventas, Comercialización, Mercadeo, etc.) a fin
de unificar criterios y manejar la misma información.
2- Estructura de la Gerencia de Cobranzas:
La forma como esté conformado su departamento o
gerencia de cobranzas, será un factor clave en su buen desempeño, esta
variara de acuerdo a que tan grande es la empresa y obviamente a la cantidad de
clientes que tenga en su cartera. En cuanto al personal, es importante que
tenga en su equipo, gente capacitada y de amplia experiencia en la gestión de
cobranzas, esto le garantizara efectividad en la gestión, en caso contrario,
procure que su personal este lo más capacitado posible.
3- Conocer el cliente:
No a cualquiera le vamos a asignar una línea de crédito,
ni tampoco al cliente que por primera vez nos viene a comprar. Asignaremos
líneas de crédito solo a los clientes que
previamente y durante cierto tiempo hayan adquirido nuestros productos y los
hayan cancelada de contado. Vale acotar que el factor tiempo no es seguridad,
para ello le recomiendo realizar un análisis financiero de su cliente
4- El análisis financiero del cliente:
Esta revisión nos ayudara a
tener una imagen sobre la solvencia económica del cliente al cual le vamos a
asignar una línea de crédito.
Con este análisis, podremos
conocer cuáles son los activos de cliente, pasivos, el patrimonio con el que
cuenta, además del tiempo que tarda en honrar sus obligaciones, también cuanto vendió, cuanto le costó lo que vendió,
y cuantos fueron sus ingresos luego de descontar todos los gastos del negocio e
impuestos, de esa manera, usted podrá evaluar si su cliente tiene o no recursos
para devolverle el crédito.
También es prudente
solicitarle a cliente el documento constitutivo de la empresa, a fin de
determinar capital social, actividad comercial de la empresa, duración de la
actividad comercial, accionistas, así como quienes son los obligantes, solicite
también referencias bancarias y comerciales.
5- Capacidad financiera:
Es importante saber, si la
empresa está en capacidad de soportar los costos financieros y operativos, en
caso de que algunos clientes de la cartera de crédito, se retrasen en sus pagos
y/o dejen de cancelarnos.
Para ello la empresa debe
realizarse un diagnostico financiero, que es un examen a la situación y
perspectivas de la empresa con el fin de poder tomar decisiones adecuadas. La
información que extraigamos de ella nos permitirá identificar la posición
económico-financiera en la que se encuentra la
empresa y así tomar la decisión de darle una línea de crédito
a uno o a varios clientes.
Para finalizar, le sugiero que su cartera de clientes este
dividida de la siguiente manera: un 80% de sus clientes bajo condición de
contado y solo un 20% de sus clientes bajo condición de crédito.
En un próximo post, les
indicare que información deberá llevar un análisis financiero y que nos ayudara
a tomar una decisión.
José G. Quintero E.
Email: jquintero9@gmail.com
Twitter: @jgqe
