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Fernando Fuentes Pinzon
Un Elevador Pitch es un discurso corto para atraer a socios o inversionistas a un proyecto determinado, por lo cual debe cumplir ciertas condiciones para que pueda tener mayor probabilidad de éxito y persuadir a quien lo escuche de apoyar la propuesta realizada por el emprendedor.
Así un Elevador Pitch no es la venta del producto o servicio, sino dar a conocer la propuesta del emprendedor, en un tiempo menor a tres minutos (por eso se llamada "discurso de elevador" porque se calcula que ese es el tiempo máximo posible desde la planta baja hasta el piso que desee bajarse el inversionista).
El Elevador Pitch debe seguir y contener por lo menos estos diez aspectos fundamentales:
1. Frase de enganche:
Empezar una conversación con un desconocido siempre es un problema, por ello, debe buscar información de la persona con la que quiere comunicarse (recuerde que este no lo conoce a usted, en principio), para lograr crear una frase con la cual pueda obtener su atención, normalmente basado en una pregunta o afirmación que busca un feedback.
Ejemplo: ¿sabía ud que en los ascensores suceden muchos casos de infarto y la gente no está preparada para auxiliar a otro? (si quiere vender cursos sobre servicios médicos) o ¿Toma ud café?. ¿Sabía que hay una manera de mantenerlo siempre a la temperatura ideal, es decir, sin necesidad de quemarnos los labios ni de tomarlo frío? (en el caso que vendas productos para mantener la temperatura) o ¿Sabía que una empresa puede obtener descuentos sobre impuesto si ayuda a obras benéficas, además de hacer el bien al mismo tiempo? (en el caso de una ong) y así dependerá de su proyecto.
Lo peor que puede hacer es: "hola, estoy ofreciendo xxxxxx", porque no has logrado capturar su atención primero, así que la reacción natural es que aplique un sistema de defensa (ignore o no le importe lo que dirá). Aún así, esa frase es mejor que no decir nada.
2. Cliente al cual va dirigido.
Se debe enfocar la primera parte a quien va dirigido el emprendimiento, esto es clientes, zona geográfica abarcada, estrato social o generacional, en fin que quien escuche pueda saber a quien vas dirigido y si este mismo sujeto es quien va a sostener las operaciones o no del proyecto.
3. Problema a resolver.
En este punto se debe incluir dos cosas: que resuelves y como lo haces, es decir, que ofreces para tus potenciales clientes.
4. Forma de monetización.
¿Cómo obtienes ingresos?. Se refiere a explicar si usaran ventas, servicios de suscripción, alquiler, patrocinio, publicidad, en fin como lograras acceder a los fondos que sostengan tu actividad diaria.
5. Ingresos obtenidos hasta ahora. Si no las tiene explique el por qué.
Un inversionista o un socio potencial querrá saber en que estado financiero te encuentras, y para ello el primer indicador son los ingresos, no importa la forma de monetización, si tu nivel de ingresos es bajo y no es potencialmente escalable, difícilmente pueda ser interesante en materia de inversión.
6. Estimado de ingresos durante el primer año.
La proyección de lo que se podrá vender durante el año, el tamaño del margen de beneficios, es decir, el margen unitario multiplicado por el estimado de ventas menos el estimado de gastos anuales.
7. Tamaño del equipo (personas).
Nada más peligroso que invertir en un emprendedor orquesta, ya que todo depende de él solamente, así que si se enferma o sucede algo, todo el negocio y lo invertido se pararía o peor, se perdería. Procure tener un equipo que poder presentar, con su nombre, experiencia y función específica dentro del proyecto presentado. Esto, para ahorrar tiempo normalmente se reduce a la cantidad de personas que dependen o trabajan directamente en el proyecto.
8. Principales necesidades actuales del negocio.
Ok, ya conoce a cuadro general, que estas ofreciendo y donde estas parado hoy, la pregunta es donde quieres estar parado en los próximos dos años y que requieres para lograrlo hoy. Es decir, tienes que plantear las debilidades actuales y como podrá superarlas.
9. Que necesita de quien lo está escuchando.
Bien, en que te puede ayudar o que buscas de tu oyente, lo que puede varias e ir desde sus contactos, su experiencia, parte de su capital, su ayuda dentro del equipo, la firma de una joint venture (asociación entre empresas) en fin, hay que ser claro con qué se está buscando para poder manifestarlo en ese momento y como puede ayudarte el que te está escuchando.
10. Que le ofrece a cambio.
Concatenado con lo requerido en el punto anterior, es importante ofrecerle alguna ventaja o beneficio por su participación en el proyecto, el mismo puede ser de tipo moral (ong o emprendimientos sociales), desafío personal (start up o tecnologías incipientes), acciones dentro de la empresa o un mayor retorno por su inversión, en fin, nadie va a incorporarse libremente en un proyecto si no está claro en cual pudiera ser su ventaja de hacerlo, ya que el tiempo y el capital de todos es limitado.
Suerte en su Elevador Pitch,
Fernando Fuentes Pinzón
@emprendovzla
