¿Cómo calcular el punto de equilibrio cuando comercializamos un producto? (Colaborador)

Por: Miguel Ángel Frías

Ingeniero en Gestión de Empresa

¿Qué es el punto de equilibrio?

Es el nivel de ventas que permite cubrir los costos, tanto fijos como variables.  Dicho de manera más simple, es el punto en el cual la empresa no gana ni pierde, es decir, su beneficio es igual a cero.

 ¿Para qué sirve?

 Si el punto de equilibrio determina el momento en el que las ventas cubren exactamente los costos, entonces, un aumento en el nivel de ventas por encima del nivel del punto de equilibrio, nos dará como resultado algún tipo de beneficio positivo.

 Y así, una disminución ocasionará pérdidas.  Este cálculo es útil, al comienzo, para conocer el nivel mínimo de ventas a fin de obtener beneficios y recuperar la inversión. 

Para calcular el punto de equilibrio debemos conocer los costos que manejamos en nuestro producto.

En el siguiente cuadro podemos apreciar los distintos costos y esto nos permite aplicar el cálculo del punto de equilibrio, que es:

Pto. Equilibrio =              Costo Fijo Total

                                   Margen de Contribución

Costos	Producto A
Unidades a producir o vender	200
Total Costo Variable Unitarios	$1.000
Total Costos Fijos	$350.000
Precio de venta unidad	$3.000
Margen de contribución unitario	$2.000
Unidades mínimas a producir o vender (Punto de Equilibrio)	¿?

Entonces aplicamos la fórmula:

Pto. De Equilibrio = $340.000/$2.000 = 175

Entonces para cubrir nuestros costos debemos vender 175 unidades. Si vendemos 176 tendremos ganancia y si vendemos 174 productos tendremos pérdida.

¿Cómo calcular el punto de equilibrio cuando comercializamos más de un producto?

  

Es frecuente esta pregunta para aquellos emprendedores cuando desean determinar el punto de equilibrio de sus negocios, porque la gran mayoría venden más de un producto. Y normalmente en los cursos de capacitación se les enseña a calcular dicho punto de equilibrio con un solo producto.

Deseo ir explicando paso a paso el punto de equilibrio cuando vendemos más de un producto, a esto llamaremos Mezcla de Productos.

También deseo recordarles que determinar el punto de equilibrio nos ayuda a saber cuántas son las unidades mínimas a vender o producir para cubrir nuestros costos sin tener ganancias. De ahí porque se llama punto de equilibrio, equilibrio entre nuestros costos e ingresos.

Vamos a suponer que usted tiene un negocio en el cual comercializa 4 productos. Le asignaremos a los productos una letra para diferenciarlos.

Veamos el siguiente cuadro:

Costos	A	B	C	D
Unidades a producir o vender	20	25	55	70
Total Costo Variable Unitarios	$1.000	$2.500	$3.000	$4.000
Total Costos Fijos	$1.200.000
Precio de venta unidad	$2.000	$5.000	$7.000	$18.000
Margen de contribución unitario	$1.000	$2.500	$4.000	$14.000
Unidades mínimas a producir o vender (Punto de Equilibrio)	¿?	¿?	¿?	¿?

Explicare cada dato anotado en el cuadro:

Unidades a Producir: estas cantidades nacen o se derivan de las cantidades que usted va a producir, esta se basa en una decisión muy personal, en este caso de los 4 productos que usted produce y comercializa los productos C y D el nivel de producción es más alto porque son los productos que tienen más salida. Debe fijarse qué productos ha vendido con mayor éxito por la demanda de mercado.

Total Costo Variable Unitario: esto indica cuánto le cuesta producir dicho bien (producto), estos costos están relacionados directamente con la producción, por ejemplo: materias primas involucradas para fabricar el producto.

Total Costos Fijos: los costos fijos son invariables, independiente que produzca y venda este costo lo tendrá igual, recuerde que a este corresponde, los costos de pagos básicos de servicios, alquiler, sueldos.

Precio de Venta: es el valor al cual desea vender su producto, obviamente antes de fijar el precio de venta se informará para saber cuál es el precio de venta de su competencia y cuánto está dispuesto el cliente a pagar por este.

Margen de Contribución: esta es la ganancia que usted recibe por cada producto que venda. No es otra cosa que al precio de venta usted le resta el costo variable.

Unidades mínimas a producir o vender (Punto de equilibrio): es conveniente precisar que no podemos calcularlo porque son varios productos (y no uno solo) y para esto debemos trabajar con promedio y ponderaciones.

Ahora, que he explicado los componentes de este cuadro, vamos a ir paso a paso para determinar el punto de equilibrio para la mezcla de productos.

Primer paso:

Debemos sumar el total de la cantidad de productos a vender, esto nos ayudará a determinar el porcentaje de participación de cada producto que nos permite dar el segundo paso:

A. = 20 unidades

B. = 25 unidades

C. = 55 unidades

D. = 70 unidades

       170 totales de unidades a producir

Segundo paso:

Debemos saber el promedio de participación de cada producto correspondiente al total de unidades a producir (170 unidades). En otras palabras, debemos saber cuál es el porcentaje de las 20 unidades del producto “A” respecto al total de las 170 unidades a producir.

Para saber esto, debemos efectuar el siguiente cálculo, aplicando la regla de tres simple:

Decimos que 170 es igual al 100%, y la pregunta es saber las 20 unidades de A, a qué porcentaje equivale.

Veamos, como lo hacemos con cada producto:

Producto A:

170 = 100%    =20 x 100 dividido por 170 = 11,7 lo aproximamos y queda 12%

 20        X

Producto B

170 = 100%   = 25 x 100 dividido por 170 = 14,7 lo aproximamos y queda 15%

 25        X

Producto C

170 = 100%   =50 x 100 dividido por 170 = 32,3 lo aproximamos y queda 32%

 55        X

Producto D

170 = 100%   =70 x 100 dividido por 170 = 41,1 lo aproximamos y queda 41%

  70        X

Voy a explicar sobre la aproximación de un numero decimal: cuando la cifra decimal es igual o mayor a 5, se le debe sumar 1 unidad al número que va antes de la coma (,), y si es menor simplemente se elimina, por ejemplo:

2,5 = 3

2,98 = 3

1,56 = 1,6 = 2

7,2 = 7

6,34 = 6

Nota importante: es muy importante que al sumar los resultados nos debe dar igual a 100%. 

12%+15%+32%+41% = 100%

Tercer paso:

Como tenemos cuatro márgenes de ganancias (márgenes de contribución) diferentes debemos sacar un solo promedio de estos. A esto llamaremos Margen de Contribución Ponderada, lo que vamos hacer es multiplicar el margen de ganancia de cada producto por el porcentaje de participación inicial de los productos, suena complejo, pero ya verás que es fácil:

Recordemos:

Producto	Margen de contribución	Porcentaje de participación
A	$1.000	12%
B	$2.500	15%
C	$4.000	32%
D	$14.000	41%

Realicemos el ejercicio para cada producto:

Producto A:    $1.000   x 12% = $   120

Producto B:    $2.500   x 15% = $   375

Producto C:    $4.000   x 32% = $1.280

Producto D:    $14.000 x 41% = $5.740

    Total $7.515

Este valor ($7.515) es el Margen de Ganancia Ponderado.

Cuarto paso:

Ya nos queda poco para saber cuál es el punto de equilibrio para la mezcla de productos de nuestro negocio. (Así que paciencia…)

Lo que necesitamos saber ahora es el Punto de Equilibrio General, y con esto estamos a un paso de solucionar nuestro cálculo.

Nuestro negocio tiene como Total de Costos Fijos $ 1.200.000 y este lo vamos a dividir por el Margen de Ganancia Ponderado que acabamos de determinar ($7.515), lo realizamos de la siguiente forma:

$1.200.000 dividido por $7.515 = 159.680638722

Nota importante: Este número es sumamente importante y le, pido por favor, que NO LO APROXIME o REDONDEE, trabaje con este tal cual como aparece.

Quinto paso:

Llegamos al último paso, así que felicitaciones. Con este número que le llamaremos Punto de Equilibrio General (y el que no debo aproximar, no se olvide). Vamos a determinar cuál es la cantidad mínima a vender de cada producto para cubrir nuestros costos sin tener ganancias.

Lo que nos corresponde realizar finalmente es multiplicar el porcentaje de participación de cada uno de nuestros productos (que descubrimos en el segundo paso) con el Punto de equilibrio General (que encontramos en el cuarto paso).

Apliquemos la operación para cada producto:

Producto A: 12% x  159.680638722 = 19

Producto A: 15% x  159.680638722 = 24

Producto A: 32% x  159.680638722 = 51

Producto A: 41% x  159.680638722 = 65

Costos	A	B	C	D
Unidades a producir o vender	20	25	55	70
Total Costo Variable Unitarios	$1.000	$2.500	$3.000	$4.000
Total Costos Fijos	$1.200.000
Precio de venta unidad	$2.000	$5.000	$7.000	$18.000
Margen de contribución unitario	$1.000	$2.500	$4.000	$14.000
Unidades mínimas a producir o vender (Punto de Equilibrio)	19	24	51	65

Las cantidades en rojo son las unidades que deberíamos vender (19 del producto A, 24 del producto B, 51 del producto C y 65 del producto D) para poder cubrir el total de nuestros costos. Si usted vende productos sobre estas cantidades (que están de color rojo) podrá comenzar a tener ganancias, si vende menos de dichas cantidades comenzará a tener pérdidas, porque no cubrirá sus costos.

Este ejercicio aplíquelo a su negocio, guíese por los pasos que se dieron. Seguramente usted vende mucho más productos, entonces se pregunta cómo hacerlo. Le sugiero que analice de todos los productos que venden y seleccionen los que más venden, lo que más tienen salida y con estos realice el ejercicio.

Cuando se realiza este cálculo por primera vez se ve complejo, pero al realizar el ejercicio en forma continua y memoriza cada paso… usted verá que no es tan complejo, este es un proceso mecánico, al efectuarlo continuamente lo dominará.

Como emprendedor es sumamente importante conocer el punto de equilibrio de su negocio, pues muchas veces los emprendedores trabajan bajo este punto y en vez de trabajar para obtener ganancias trabajan a pérdidas.

Miguel Angel Frías

PD: Cualquier consulta, no dude en escribirme al correo miguelfriasponce@hotmail.com

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Capitalismo Emprendedor 1/4 (Colaborador)

El sistema económico que domina en los más de 200 países del mundo es el capitalismo, con excepciones como Cuba y Corea del Norte, sin embargo, a pesar de parecer un bloque único, el sistema capitalista es variado en su interpretación y en su ejecución.

En un libro reciente, publicado por tres destacados profesores norteamericanos titulado “Good Capitalism, Bad Capitalism” se enumeran los cuatro tipos de capitalismo, que a juicio de los autores existen en el mundo: El Capitalismo de Oligarquías, El Capitalismo de Estado, El Capitalismo de Grandes Corporaciones y el Capitalismo Emprendedor.

En esta primera entrega (de cuatro) vamos a tocar el Capitalismo De Oligarquías, un ejemplo de capitalismo malo que es el que se presenta en países mayormente petroleros como Rusia, países del Medio Oriente y lamentablemente el nuestro (Venezuela).

En el sistema del Capitalismo de Oligarquías, se hace más aguda la teoría de Vilfredo Pareto (su principio del 80/20), donde el 80% del poder económico y político se encuentra en manos de menos del 20% de la población (castas políticas, principalmente) y por el contrario, el otro 20% de ese poder queda a ser repartido entre el 80% del resto de la población, lo que significa que el acceso a los grandes negocios e ingresos de la nación se reserva únicamente para los socios cercanos al gobierno, allegados, familiares y países amigos.

Como resultado de este mal capitalismo que nos domina encontramos dos factores importantes: (1) La falta de competencia, donde no importa si alguien es mejor que otro, si de igual forma el que lo “tiene” que hacer debe ser alguien cercano al grupo que gobierna el Estado y ello nos trae como resultado una cantidad de obras inconclusas, empresas quebradas y fondos perdidos; y (2) La informalidad económica, así , vemos como la manufactura, la agricultura, los servicios, la ganadería por nombrar algunos sectores principales, bajan, pero por otro lado aumenta el comercio gracias a las importaciones, que llegó en el 2012 a una cifra récord superior a los cuarenta mil millones de dólares ($ 40.000.000.000), lo que ha colaborado con que el PIB haya subido más de 5% en Venezuela, formando una gran ilusión, ya que no es lo mismo que una economía crezca a que una economía engorde como nos está pasando, esto hace que la población por necesidad comience a buscar oportunidades para combatir esa falta de acceso al buen empleo y los empresarios a los buenos contratos, lo cual coincide actualmente con el incremento del comercio informal, el cual ocupa a más 6 millones de personas en nuestro país.

Una masa crítica de emprendedores se encuentra activa en la calle buscando soluciones a los cientos de problemas que agobian a sus comunidades, con presencia en barrios, urbanizaciones y sin ninguna distinción entre sí, emprendedores comprometidos formando micro, pequeñas, medianas empresas y con la convicción de que van a lograr un cambio.

Pero ello pasa por cambiar del Capitalismo de Oligarquías al Capitalismo Emprendedor, que es lo que permitirá a nuestra economía pasar de ser dependiente exclusiva de materias primas e importaciones a promover industrias con valor agregado, al mismo tiempo que podríamos hablar de incrementar nuestra materia prima más importante que no es el petróleo sino ¡la creatividad y la perseverancia de los venezolanos!, ese capital humano que se ha exportado durante los últimos años y que no encuentra la hora de regresar a trabajar hombro a hombro con todos los que acá estamos trabajando con las uñas para sacar a Venezuela adelante!.

A generar capital intelectual, mayor igualdad social y un clima de confianza al interior de nuestra sociedad, recordemos que los grandes inventos de la humanidad no han sido creados por grandes firmas ni grandes gobiernos sino por ¡emprendedores!, así la electricidad, el automóvil, el avión, el Internet y miles de inventos más son todas creaciones que han revolucionado el mundo gracias a la creatividad y perseverancia de sus creadores.

Sin embargo, para que este sector pueda triunfar se necesita el apoyo de los diversos sectores que comprenden nuestra sociedad, familias que apoyen a sus emprendedores, instituciones que brinden educación de primera, entidades que den acceso a capital, son solo algunas de las tareas que debemos comenzar a engranar todos juntos, ya que sin importar clases sociales hemos encontrado los venezolanos el título que nos arropa a todos y nos lleva a un futuro de prosperidad y trabajo en equipo: “Los Emprendedores”. 

Luis Miguel Colmenares Márquez

 @lmcolmenares 

www.facebook.com/CapitalismoEmprendedor

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