6:06
Fernando Fuentes Pinzon
Estar al día sobre
las necesidades y aspiraciones de los clientes es una de las áreas en dónde las
empresas tienen más oportunidades de negocio y rentabilidad.
Emprendedores y
gerentes saben bien que la vorágine del día a día del negocio hace que muchas
veces los clientes dejan de ser el eje de todo lo que la empresa debe hacer.
Sin embargo, mientras
más conoces a tus clientes y te mantienes al tanto de sus expectativas, más
fácil te será identificar en dónde debes poner el énfasis para hacer mejoras en
el corto plazo de mayor valor.
No son pocas las
veces que no se concretan ventas o se pierden clientes porque no se conocen
suficientes detalles de los mismos, bien sea por prejuzgarlos por su apariencia,
o porque nos quedamos "enganchados" rígidamente de una vieja opinión
que tenemos de ellos.
En este sentido,
permíteme sugerirte algunas acciones prácticas que no requieren de mucha
sofisticación metodológica ni de ningún presupuesto especial para hacer una
investigación de mercado útil y práctica:
Haz una lista de tus 10
mejores clientes y llámalos por teléfono o escríbeles para saber:
1. Cómo están y qué
novedades tienen sobre sus vidas y/o trabajos;
2. Cuáles son los
planes que tienen en el corto plazo, en los que podrías apoyarlos o ayudarlos
eventualmente; y
3. ¿Tienen alguna
sugerencia sobre algo que debas mejorar, como profesional y/o empresa, en
términos inmediatos?
A lo mejor, estas
preguntas te parecen obvias y muy básicas. Pero en la práctica, debido a las
rutinas laborales, es muy probable que las hagas poco, o que no las hagas a
todos los clientes claves.
¿Y
por qué comenzar con los mejores clientes?
Porque con ellos
obtienes más beneficios; tienes más confianza para hacerles estas preguntas; debes
hacer menos esfuerzos para ofrecerles nuevos productos o servicios (te conocen
mucho más que los nuevos clientes o los potenciales); y tienes más facilidades
para cultivar su lealtad.
Además, con cierta
frecuencia solemos tener exceso de confianza con los mejores clientes y, en
consecuencia, los descuidamos sin darnos cuenta. Así que la iniciativa de
refrescar el conocimiento que tienes de tus mejores clientes siempre es
oportuna.
Invertir un tiempo
similar con los clientes que no son tan buenos, haciéndoles las mismas
preguntas, te permite comenzar a crear las condiciones necesarias para que
ellos se conviertan en mejores clientes.
Y si quieres tener
más chance de conocerlos mejor, cuando entrevistes a tus clientes incluye
preguntas como éstas:
• “¿Cómo le fue con
el producto que nos compró la última vez?”;
• “¿Cómo le está
yendo con el servicio que le estamos brindado?”;
• “¿Qué cree usted
que deberíamos mejorar para que usted esté más contento como cliente nuestro?”.
Sí, son preguntas
estratégicas, porque están dirigidas a estimular comentarios y sugerencias que
no obtendrías de manera espontánea y directa de los clientes.
Sus respuestas te
brindan la oportunidad de conocer mejor sus necesidades y expectativas, lo que
a su vez te permitirá anticiparlas y sorprender gratamente a tus clientes.
Inclusive, atrévete a
preguntarles a los clientes que te dejaron las razones de su decisión y qué los
haría volver, o a los clientes que no te compraron en un momento determinado,
pregúntales por qué no lo hicieron.
Quizás obtengas
respuestas que no te gusten, pero con seguridad todas serán interesantes
oportunidades para aprender de manera muy económica y hacer mejoras en tu
negocio basadas en un conocimiento más exacto acerca de tus clientes.
www.libroscograf.com
Posted in: actualizarse,cliente,Colaborador,CRM,Gerencia,Juan Carlos Jiménez,valor
10 comentarios:
hay que conocer mas a nuestros clientes y mantenernos al tanto de sus expectativas para que sea mas fácil identificar sus necesidades y mejorarlas a corto plazo y con mayor valor.
estar al dia con las necesidades del cliente es de suma iportancia porque genera un vinculo entre el cliente y el vendedor que puede llegar a generar fidelidad por parte del cliente, ya que se siente satisfecho con la atencion que se le brinda y va a generar una preferencia hacia el vendedor
Los clientes son lo mas importante para una organizacion, el saber y manejar sus intereses sera la clave del exito de dicha organizacion.
Son buenos estos tips, si se quiere tener exito a corto plazo, conocer a sus clientes, y las necesidades puede ser de buen provecho
Sin duda alguna para que toda empresa u organización sea próspera se necesita de un buen manejo hacia nuestros clietes, pues son ellos quienes determinan la productividad de la empresa a lo que ventas refiere, por eso es realmente importante conocer sus exigencias, necesidades y opiniones que a partir de estas sugerencias podra reestructurarse o no la empresa.
es muy cierto. el hacer preguntas a los clientes sobre como se sienten con la atencion y el producto vendido es una ayuda para la empresa para saber cuales son las cosas que deben mejorar y buscar una maxima satisfacion del cliente
Realmente debido a las apretadas agendas solemos olvidar muchisimas cosas.Asi que es mejor tener a todos nuestros clientes informados de las nuevas tegnologias y hasta productos que tengamos para ofrecer y no solo es necesario tener a los buenos que pagan bien sino a todos aquellos que tengamos en el momento ya que el exito con los clientes depende de cada uno de nosotros,y eso nos puede favorever con otros futuros clientes.
Me parece de suma importancia estar al dia sobre las necesisdades de los clientes...
Es importante para toda empresa satisfacer las necesidades de sus clientes, es por ello que con el pasar del tiempo y a medida que va creciendo, vaya haciendole preguntas a los mejores clientes, preocupandose por saber que falta y que no en dicha empresa para así generar un resultado mejor de los servicios que ofrece.
Me parece de suma importancia estar al dia sobre las necesisdades de los clientes...
Publicar un comentario