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Fernando Fuentes Pinzon
Los emprendedores piensan que el éxito se basa en conseguir
una necesidad insatisfecha en el mercado, desarrollar un producto o servicio
que satisfaga esa necesidad e identificar el segmento de mercado que consumirá
ese producto o servicio. Sin embargo, muchos desconocen o subestiman a sus
competidores y también las posibles respuestas competitivas de ellos.
Si un emprendedor cree que no tiene competidores está
demostrando que realmente no conoce ni su negocio, ni su mercado, ni las
necesidades de los consumidores. Todos los emprendimientos, sin excepción,
tienen competidores. Los productos o servicios que compiten con un
emprendimiento se pueden agrupar en tres categorías:
1- Productos iguales
con marcas diferentes. Por ejemplo, la mayonesa Kraft compite con la
mayonesa Mavesa o la salsa de tomate Heinz compite con la salsa de tomate
Pampero. Son los mismos productos que difieren en cuanto a sus marcas, sabores
y capitales de marcas.
2- Productos que
satisfacen la misma necesidad del consumidor. Por ejemplo, si un consumidor
tiene la necesidad de comer un dulce, productos como chocolates, gomitas,
helados o ponqués puede satisfacer esa necesidad. En el campo industrial si un
producto se vende empacado, como el jabón de lavar ropa, los empaques de cartón
compiten con los empaques de plástico.
3- Otro grupo importante de competidores, sobre todo en
países con alta inflación como en Venezuela, son los productos que compiten por el presupuesto de una persona o el
presupuesto familiar. Cuando el precio de un producto sube, un consumidor
puede cambiar sus hábitos de compras de acuerdo a su presupuesto. Aunque esta
es una situación compleja el emprendedor debe tomar en cuenta esta posibilidad
al momento de evaluar el futuro de su negocio.
Es muy importante que el emprendedor analice quiénes son los
suplidores actuales que compiten con su emprendimiento y entender la oferta
actual existente en el mercado. Para ello, el emprendedor debe responder las
siguientes preguntas: ¿quién está supliendo este producto o servicio en el
mercado? ¿qué les ofrecen los competidores a nuestros clientes potenciales?
¿quién ofrece un producto o servicio sustituto? ¿los clientes están satisfechos
con los productos o servicios que le ofrecen nuestros competidores potenciales?
¿hay algo que les molesta a nuestros clientes de sus suplidores actuales? ¿cuál
es el modelo de negocios de nuestros competidores?.
El responder estas preguntas nos permite entender contra
quién competimos. Analizando las necesidades del mercado y la oferta de nuestros
competidores podremos analizar si nuestro producto o servicio tiene el
potencial para diferenciarse y ser preferido por nuestro segmento objetivo.
Tenemos que diferenciarnos ofreciéndole a nuestro mercado objetivo una oferta
superior que la oferta actual del mercado. La valoración de la oferta como
superior va a ser definida por el consumidor y no por el emprendedor.
Según el profesor Michael Porter de la Universidad de
Harvard las principales fuentes de ventajas competitivas son: excelencia
operativa (producir el mismo productos con un modelo de negocio más económico
que nuestros competidores), satisfacer una necesidad insatisfecha de mercado,
ser el primero que introduce el producto en una región o en un mercado y
especializarse para satisfacer las necesidades de un nicho particular de
mercado.
El emprendedor no puede subestimar la respuesta competitiva. Los competidores no se van a quedar sentados viendo cómo le quitan el mercado. Los competidores pueden actuar de manera racional o de manera irracional.
Daniel Velásquez
dvelasquez@piconsultoresg.com
@piconsultoresg
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